Paano Gumawa ng Sales Training Plan

Mayroon ka bang plano sa pagbebenta para sa iyong koponan sa pagbebenta, o binibigyan mo ba lamang ang mga ito ng ilang mga libro upang mabasa at maaaring itakda ang mga ito sa isang webinar o dalawa? Ang isang plano sa pagsasanay ay isang mahalagang kasangkapan upang kumpirmahin ang parehong na ang koponan ng mga benta ay natututo kung ano ang kailangan nilang malaman at hindi sila nag-aaksaya ng mahalagang oras sa mga bagay na hindi nila kailangan.

Mga Pangunahing Kaalaman sa Pagbebenta

Sa karamihan ng mga kaso, ang iyong mga salespeople ay magsisimula ng trabaho na may kaalaman sa mga pangunahing kasanayan sa pagbebenta. Ang iyong programa sa pagsasanay sa pagbebenta ay magtatayo sa mga pangunahing kasanayan na iyon at kasama rin ang pagsasanay na partikular sa kumpanya tulad ng kaalaman sa produkto, mga proseso sa pagbebenta, at kwalipikasyon sa pag-asa. Sa isip, ang programa ng pagsasanay sa pagbebenta ay napapasadya para sa mga indibidwal na mga tagapakinig dahil magkakaroon sila ng iba't ibang lakas at kahinaan. Ang pagpapadala ng lahat sa isang malamig na kampo ng pagtawag sa kampo ay mahusay para sa mga salespeople na nakikipagpunyagi sa malamig na pagtawag, ngunit magkakaroon ng maliit na epekto sa mga taong nagtataglay ng malakas na malamig na mga kasanayan sa pagtawag.

At ang mga unang salespeople ay malamang na nangangailangan ng dagdag na pagsasanay sa mga pangunahing kasanayan sa pagbebenta na natapos na ng natitirang bahagi ng koponan.

Tukuyin ang mga Kasanayan

Bago ka makagawa ng isang plano sa pagsasanay sa pagbebenta, kakailanganin mong matukoy kung anong mga kasanayan ang pinakamahalaga para sa iyong koponan sa pagbebenta. Ang listahang ito ay mag iiba mula sa industriya patungo sa industriya at mula sa kumpanya patungo sa kumpanya - minsan kahit na mula sa koponan hanggang sa koponan. Halimbawa, sa loob ng mga koponan sa pagbebenta ay hindi gaanong magagamit ang mga kasanayan sa malamig na pagtawag, habang ang mga labas ng mga benta ay makakahanap ng mga ito nang napakahalaga. Ang mga koponan sa pagbebenta ay makakapagbigay ng mga suhestiyon kung aling mga kasanayan ang pinaka kapaki-pakinabang para sa kanila. Huwag kalimutang isama ang mga kasanayan sa partikular na kumpanya, tulad ng paghawak ng mga programa ng CRM.

Sa sandaling makumpleto ang iyong listahan, ayusin ito nang husto sa pamamagitan ng priyoridad. Ang mga nangungunang ilang item ay ang mga pinaka-mahalaga para sa mga layunin ng pagsasanay. Ang iyong badyet sa pagsasanay ay matutukoy kung gaano kalayo ang listahan na maaari mong at dapat pumunta, ngunit ang mga unang item ay dapat na tiyak na matugunan. Kung mayroon kang mga koponan sa pagbebenta na may iba't ibang mga responsibilidad, tulad ng sa loob at labas ng mga koponan, kakailanganin mo ng iba't ibang mga priyoridad para sa bawat isa.

Ihambing

Ang susunod na hakbang ay upang ihambing ang listahang ito sa bawat hanay ng kasanayan ng salesperson. Ang lahat ng mga tindero ay may mga kalakasan at kahinaan sa iba't ibang lugar. Ang ilang mga kahinaan ay magiging mababa ang priyoridad, tulad ng isang nasa loob ng salesperson na may mahihirap na mga kasanayan sa pagtawag sa malamig; ngunit kapag ang isang kahinaan ay nangyayari sa isang kritikal na kakayahan, ang pagsasanay ay dapat na isang prayoridad.

Maaari mong alisin ang mga kalakasan at kahinaan sa pamamagitan ng pag-aaral sa mga sukatan ng iyong mga salespeople. Sana, nakikita mo na ang iyong mga koponan sa pagbebenta ay sumusubaybay sa kanilang mga sukatan at nagbibigay ng data sa iyo. Kung hindi, dapat mong simulan agad ang isang tracking system. Ang pagsubaybay sa mga sukatan ng salesperson ay matutukoy kung eksakto kung saan sa proseso ng pagbebenta ang kanyang mga benta ay bumabagsak, na makakatulong upang matukoy ang tiyak na kasanayan sa benta na kulang siya. Halimbawa, kung nakakakuha siya ng maraming mga appointment, ngunit ang kanyang pagsasara ratio ay malungkot, ang problema ay may kaugnayan sa kanyang mga kasanayan sa pagsasara - at iyon ay kung saan siya ay nangangailangan ng mas maraming pagsasanay.

Pagsasanay sa Grupo

Kung ang isang buong koponan ay may isang problema sa isang partikular na lugar, maaari itong maging kapaki-pakinabang upang ipadala ang mga ito sa lahat sa pagsasanay ng grupo. Sa iba pang mga sitwasyon, ang indibidwal na pagsasanay ay marahil ang pinakamahusay na pagpipilian. Gayunpaman, ang pagpapasadya ng isang plano sa pagsasanay para sa bawat salesperson ay maaaring nasa labas ng badyet sa pagsasanay. Sa ganitong kaso, maaari kang pinapayuhan na piliin ang pinakamahalagang mga kasanayan sa pagbebenta mula sa iyong listahan at sanayin ang lahat sa mga kasanayang iyon gamit ang isang programa ng pagsasanay sa grupo. Ito ay magiging mas maraming oras para sa iyong koponan ngunit karaniwan ay mas mura.

Ang isa pang pagpipilian ay upang magtalaga ng isang salesperson na malakas sa isang lugar upang kumilos bilang isang tagapagturo para sa isang salesperson na walang kakayahang iyon. Hindi ito babayaran ng pagsasanay sa pera ngunit babayaran ka sa pagbebenta ng oras para sa tagapagturo.