Alamin ang Tungkol sa Mga Diskarteng Mga Diskarte sa Pagbebenta

Ang mga nakakatawang salespeople ay nakakaalam kung paano gumamit ng mga sikolohikal na pamamaraan upang makatulong na mapanatili ang isang sale na umaandar. Ang mga estratehiyang ito ay gumagana sa pamamagitan ng pagbagsak o pag-iwas sa likas na pagtutol ng iyong inaasam-asam na mabenta. Dahil ang lahat ng mga pamamaraang ito ay manipulative, kakailanganin mong mag-ingat sa paggamit nito. Halimbawa, huwag gumamit ng ganitong taktika upang magbenta ng isang bagay na hindi talaga isang angkop para sa isang inaasam-asam. Gayunpaman, ang paggamit ng mga pamamaraan na ito upang maghasik ng isang inaasam-asam mula sa kanilang katiningan ay malumanay ay karaniwang mainam.

Paa sa Door

Ang napaka lumang paraan ng pagbebenta ay batay sa pagkuha ng pag-asa upang sumang-ayon sa isang bagay na maliit, at pagkatapos ay humihiling ng isang bagay na mas malaki. Ang klasikong halimbawa ay nagbebenta ng isang maliit na produkto sa isang napakababang presyo (kilala rin bilang isang lider ng pagkawala), at pagkatapos mamaya nagbebenta ng parehong inaasam-asam ng isang bagay na mas mahal. Ang diskarteng ito ay pinaka-kapaki-pakinabang para sa mga benta na di-nagtutubong, at maraming mga kawanggawa ang gumagamit ng pamamaraan na ito, na humihiling ng isang maliit na pabor o donasyon at pagkatapos ay unti-unting humihiling ng higit at higit na tulong. Ang foot-in-the-door ay mas kapaki-pakinabang sa mga benta para sa-profit ngunit maaari pa ring maging epektibo kung ang unang kahilingan at mga kahilingan sa hinaharap ay malapit na nauugnay.

Pinto sa Mukha

Ang kabaligtaran ng pamamaraan ng foot-in-the-door, nagsisimula ang pinto sa harap ng isang malaking kahilingan na alam mo na ang pag-asa ay tanggihan agad sa pamamagitan ng isang mas maliit na kahilingan (ang pangalawang kahilingan ay kung ano ang talagang nais mo ang pag-asam gagawin). Gumagana ito para sa dalawang kadahilanan: una, ang iyong inaasam-asam ay kadalasang nadarama ang tungkol sa pagkakaroon ng tanggihan ang iyong unang kahilingan, at mas gusto na sumang-ayon sa mas maliit na kahilingan upang maisagawa ito sa iyo; at ikalawa, sa paghahambing sa iyong napakalaking kahilingan, ang pangalawang kahilingan ay mukhang hindi gaanong mahalaga.

Gumagana lamang ang pinto sa harap kung ang pangalawang kahilingan ay ginawa kaagad pagkatapos ng unang kapag ang pakiramdam ng pagkakasala at ang kaibahan sa pagitan ng dalawa ay ang pinakamatibay.

At Iyon Hindi Lahat

Pamilyar sa infomercial na manonood, ang pamamaraan na ito ay nagsasangkot ng pag-aaway ng isang serye ng mga regalo o konsesyon. Mayroong maraming posibleng pagkakaiba sa taktika na ito. Maaari mong sabihin sa isang tao ang lahat ng mga bagay na pinaplano mong gawin. ("Hindi lamang kami makakakuha ng produkto sa iyo sa Martes, ipapadala namin ito nang walang bayad at aming i-install ito para sa iyo nang libre.") Maaari mong ilista ang isang pagtaas ng bilang ng mga diskwento. ("Bilang isang corporate customer gusto namin normal na magbibigay sa iyo ng 10% off ang presyo ng listahan, at dahil ikaw ay din sa amin para sa higit sa isang taon na gusto namin na ang isang 20% ​​na diskwento, ngunit sa kasong ito, m pagpunta sa kumatok ng isang buong 30% off ang presyo. ")

O, maaari kang magsimula sa isang mataas na presyo at pagkatapos ay ilista ang isang serye ng mga reductions. ("Ang item na ito ay naka-presyo sa $ 2,000 Dahil mayroon kaming sobrang sobra, ibinebenta namin ito ng $ 1,600. Ngunit dahil ikaw ay isang matapat na customer, babawasan ko ang presyo sa $ 1,500 para sa iyo ngayon.") At-iyan -not-lahat ay pinakamahusay na gumagana kung hindi mo bigyan ang inaasam-asam ng maraming oras upang isipin ang tungkol dito, kaya ang paggawa ng isang limitadong alok ng oras ay mas epektibo.

Hatiin at ayusin

Ang diskarteng break-and-fix ay humahalik sa iyong inaasam-asam sa kanyang normal na mindset at ginagawang mas gusto niyang sumunod sa susunod mong sinasabi. Ito ay nagsasangkot ng sinasabi ng isang bagay na kakaiba o nakakagambala at pagkatapos ay kaagad na sinusundan ito ng isang bagay na makatuwiran. Sa isang pag-aaral, sinabi ng mga psychologist sa isang grupo ng mga customer na ang isang pakete ng walong baraha ay nagkakahalaga ng $ 3.00. Sinabi nila sa pangalawang grupo na "ang isang pakete ng walong baraha ay nagkakahalaga ng 300 pennies, na kung saan ay isang bargain." Ang listahan ng presyo bilang 300 pennies disrupted normal na tren ng pag-iisip ng mga customer at ginawa silang mas bagay sa mga sumusunod na pahayag tungkol sa pagiging isang bargain.

Sa pag-aaral, lamang ng 40% ng unang grupo ang bumili ng mga kard ngunit ang 80% ng pangalawang grupo ang bumibili.