Mga Tip para sa Mga Tagapamahala sa Pagbibigay ng Mga Review sa Pagganap ng Sales

Maraming mga tagapamahala ng benta (at mga salespeople) ang nakakatakot sa taunang pagsusuri ng pagganap. At totoo na ang pagsusuri ng pagganap ay maaaring kapwa hindi kasiya-siya at walang silbi. Ngunit kapag maayos na isinasagawa, isang pagsusuri ay maaari ring maging isang kapaki-pakinabang na tool para sa mga layunin sa pagtatayo at pagpaplano ng iyong oras ng pagtuturo para sa taong darating.

Ang pinakamahusay na mga review ng pagganap ay hindi naglalaman ng anumang sorpresa. Iyon ay dahil kung ang isang salesperson falters, ang kanyang sales manager ay dapat na ipaalam sa kanya agad at makatulong sa kanya pagtagumpayan ang kahirapan, hindi maghintay hanggang sa taunang pagsusuri at pagkatapos ay tagsibol ng isang reklamo sa kanya. Sa katulad na paraan, ang isang salesperson na gumagawa ng iba ay dapat makatanggap ng angkop na papuri mula sa kanyang sales manager habang nagaganap ang bawat tagumpay.

Ang Tagumpay at Pagganap ng Pagganap

Ang pagsusuri ng pagganap ay isang mahusay na oras upang mapunta ang mga tagumpay at pagkabigo mula sa nakaraang taon. Ang pagtingin sa mga sandali na sabay-sabay ay makakatulong upang matuklasan ang mga pattern ng pag-uugali na naimpluwensyahan ang mga pangyayaring iyon. Halimbawa, kung ang isang salesperson ay patuloy na nagsasagawa ng pinakamahusay sa mga buwan kapag siya ay mas malamig na pagtawag, iyon ay isang malinaw na tagapagpahiwatig na ang pagtambulin sa kanyang malamig na pagtawag sa ibang bahagi ng taon ay magdadala sa kanya ng higit na tagumpay. Kaya sa buong taon, ang mga tagapamahala ng benta ay dapat tandaan ang pagganap ng bawat salesperson at panatilihin ang mga tala na ito para sa huling pagsusuri.

Quantifiable Performance

Ang mga review ng pagtingin ay tumingin sa parehong mga quantifiable at non-quantifiable items. Ang mga bagay na maaaring mabilang ay mga bagay na maaaring mabilang at bibigyan ng isang matatag na numero. Halimbawa, ang bilang ng mga benta na tinatapos ng salesperson ay maaaring mabilang. Ganito ang bilang ng mga tipanan na ginagawa niya, ibahagi ang kanyang wallet para sa kanyang mga umiiral na customer, at ang kanyang mga ratios sa pipeline. Hindi maaaring mabigyan ng quantifiable items ang isang tiyak na halaga ngunit gayon pa man mahalaga. Kabilang sa nasabing mga bagay ang saloobin at pag-uugali ng tagapagbenta sa natitirang bahagi ng pangkat ng pagbebenta, kung gaano kahusay ang kanyang tinatrato ang kanyang mga customer, ang hitsura at impression na kanyang hinuhulaan, at kung paano niya pinangangasiwaan ang pagpuna.

Kung igiit mo na ang iyong mga salespeople ay nagtataglay ng mga mahusay na talaan, ang mga bagay na maaaring mabilang ay madaling masubaybayan. Ang mga di-quantifiable item ay isang maliit na trickier, ngunit kung nakikipagkita ka sa iyong mga salespeople para sa coaching sa isang regular na batayan at pagmasdan ang mga ito sa pagitan, malamang na magkaroon ng isang magandang ideya ng kung paano sila ay kumikilos.

Pagganap ng Rating

Maraming mga pagsusuri sa pagganap ang hilingin sa manager na i-rate ang mga empleyado sa isang sukat ng isa hanggang lima o isa hanggang sampu. Para sa mga salespeople, mas gusto ng maraming tagapamahala ng benta na gamitin ang apat na kategorya. Ang mga pambihirang mga mamamayan ay ang mga patuloy na nalampasan ang natitirang bahagi ng pangkat, na regular na lumampas sa kanilang mga quota at sino, kahit sa mga mahirap na panahon, ay medyo maayos. Ang ganitong mga salespeople ay karapat-dapat sa papuri, ngunit dapat ding hikayatin na patuloy na lumampas sa kanilang mga nakaraang pagganap.

Ang mga magagandang benta ay ang mga nakakatugon o lumampas sa kanilang mga quota sa bawat oras, maliban sa mga pambihirang okasyon. Ang mga ito ay ang gulugod ng karamihan sa mga benta ng koponan, solid performers na walang pagiging superstar. Ang mga salespeople ay dapat na tumanggap ng papuri pati na rin, at ang mga tagapamahala ng benta ay dapat makipagtulungan sa kanila upang matulungan silang hone ang kanilang mga kasanayan upang maabot nila ang susunod na antas ng pagganap.

Marginal salespeople ay maaaring makabuo ng mga benta sa bawat buwan, ngunit madalas pakikibaka upang matugunan ang kanilang mga quota. Ang ilang mga marginal salespeople ay maaaring maging mahusay na mga salespeople na may maraming pagsasanay mula sa pamamahala ng mga benta; ang iba ay hindi gagawa ng grado kahit gaano nila nasubukan. Nasa sa manedyer na magpasya kung magkano ang trabaho na ito ay katumbas ng halaga upang ilagay sa mga salespeople.

Mahina ang mga salespeople na gumawa ng anumang benta sa lahat. Maraming mga Masters sa paggawa ng mga dahilan para sa kanilang pagganap, ngunit kadalasan, ang kanilang mga problema ay nagmumula sa ang katunayan na hindi nila gusto ang pagbebenta, hindi nais na maging mga salespeople, at gawin bilang maliit na aktwal na pagbebenta bilang maaari nila. Ang pinakamainam na paglipat ay kadalasan upang mapupuksa ang naturang mga salespeople dahil hindi sila o ang tagapamahala ay magiging masaya hangga't ang mga tao ay nasa isang posisyon sa pagbebenta.