Paano Subaybayan ang Iyong mga Sukatan ng Sales

Gaano karaming malamig na tawag ang ginawa mo noong nakaraang linggo? Kung hindi mo masagot ang tanong na may eksaktong numero, mayroon kang problema.

Walang paraan na maaari mong patuloy na mapabuti ang iyong pagganap kung hindi mo alam kung gaano mo ginagawang ngayon. Iyon ay isang katotohanan ng buhay sa lahat ng mga lugar kung saan mayroon kang isang layunin, hindi lamang sa mga benta. Halimbawa, ipinakita ng mga pag-aaral na ang mga taong sumusubaybay kung gaano karaming mga calories ang kanilang kinakain sa bawat araw ay may mas kaunting mga isyu sa timbang sa average kaysa sa mga hindi. At ang mga pamilya na nagpapanatili ng eksaktong mga tala kung saan at kung gaano karaming pera ang kanilang ginugol ay mas malamang na labanan ang utang.

Kung hindi mo sinusubaybayan ang alinman sa iyong mga aktibidad sa pagbebenta sa ngayon, magsimula sa mga pangunahing kaalaman - ang nabanggit na bilang ng mga malamig na tawag, ang iyong kabuuang bilang ng mga appointment, at ang iyong kabuuang bilang ng mga benta. Ang tatlong sukatan ay ang mga pangunahing mga numero na kailangan mo na magpapahintulot sa iyo na subaybayan ang iyong pipeline at upang malaman kung ano mismo ang porsyento ng mga lead na nagiging mga customer.

Ang pag-unawa sa iyong porsiyento ng pipeline ay mahalaga sa pagtugon sa iyong mga layunin. Halimbawa, sabihin nating ang iyong layunin ay gumawa ng limampung benta sa isang buwan. Dahil sinusubaybayan mo ang iyong malamig na tawag, appointment at pagsasara ng mga sukatan, alam mo na sa pangkaraniwang isinasara mo ang 5% ng iyong mga lead. Kaya, kung nais mong gumawa ng limampung benta, alam mo na kakailanganin mo ang tungkol sa 1,000 mga malamig na tawag bawat buwan (humigit-kumulang 48 malamig na tawag bawat araw) upang matugunan ang iyong layunin. Kung wala kang impormasyon, wala kang ideya kung magkano ang malamig na aktibidad ng pagtawag na dapat mong gawin upang makuha ang iyong layunin sa pagbebenta.

Posible na ang ideya ng paggawa ng halos 50 malamig na tawag araw-araw ay nakakatakot sa iyo. Sa kasong iyon, maaaring gusto mong tumingin sa mga paraan upang mapabuti ang iyong porsyento ng pagsasara. Sabihin nating tinitingnan mo ang iyong average na bilang ng mga tipanan at makita na karaniwan mong i-convert ang tungkol sa 15% ng iyong malamig na mga tawag sa mga tipanan. Nangangahulugan iyon na tinatapos mo ang isa sa tatlong appointment (na medyo maganda) ngunit nakakakuha ka lamang ng mga appointment sa tungkol sa isa sa bawat pitong malamig na tawag. Ngayon alam mo na kailangan mong mag-brush up sa iyong malamig na pamamaraan ng pagtawag at pagbutihin ang porsyento ng mga appointment na nakukuha mo … at sa sandaling nagawa mo ito, hindi mo na kailangang gumawa ng napakaraming mga malamig na tawag upang maabot ang iyong layunin.

Ang pagsubaybay sa tatlong sukatan na ito - bilang ng mga malamig na tawag, bilang ng mga tipanan at bilang ng mga closed sales - ay ang minimum. Kapag nakarating ka sa ugali, may iba pang mga sukatan na maaari mong panoorin din:

• Oras ng pag-ikot ng benta (ang haba ng oras mula sa iyong unang contact na may isang lead sa sandaling i-close mo ang benta)
• Ang bilang ng mga referral na natanggap at ang bilang ng mga referral ay sarado
• Halaga ng email at / o direct mail na ipinadala sa mga prospect
• Bilang ng mga beses na nakikipag-ugnay ka sa bawat inaasam-asam bago mo isara ang pagbebenta
• Halaga ng oras na ginugol sa mga aktibidad na hindi benta (pagsulat ng mga ulat, pagdalo sa mga pulong, atbp.)
• Up-sell na pagtatangka at ang porsyento ng mga tagumpay
• Ang bilang ng mga business card na ibinigay

… at iba pa! Ang eksaktong sukatan na sinusubaybayan mo ay mag-iiba depende sa iyong mga aktibidad sa pagbebenta, ngunit bilang panuntunan, mas alam mo na ang iyong mga aktibidad at ang rate ng tagumpay nila, mas may kontrol ka kung gaano ka nagbebenta.