Paghahatid ng mapanghikayat na mga Presentasyon

Si Brian Tracy ay umalis sa mga basahan sa mga kayamanan at nakakita ng maraming iba na sumusunod sa landas na iyon, lalo na sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga hakbang sa isang ikot ng benta. Ang lahat ay nagsisimula sa prospecting. Walang epektibong (at madalas) prospecting, ang cycle ng benta ay stall. Pagkatapos maghanap, ang matagumpay na mga salespeople ay nagtatag ng tiwala at kaugnayan. Kapag itinatag ang pagtitiwala, oras na upang magpatuloy sa pagkilala sa mga pangangailangan. Nang hindi natukoy na mga pangangailangan, parehong natanto at hindi napagtanto, ang iyong mga pagkakataon para sa tagumpay ay lubos na lumiit.

Ang susunod na hakbang sa ikot ng pagbebenta ay pag-aaral kung paano maghatid ng mabisa at mapanghikayat na mga pagtatanghal. Tulad ng sinabi ni Bruce Tracy, "ang mga pagtatanghal ay dapat umunlad mula sa pangkalahatan sa partikular."

Sundin ang Path

Ang mga mapanghikayat na presentasyon ay kailangang magkaroon ng isang simula, gitna, at isang dulo, at kailangan nilang sundin ang landas na itinakda nang bago.Ang pinakamahusay na paraan upang mailarawan ang landas ng isang pagtatanghal ay upang makita ang simula o pagbubukas ng pagtatanghal bilang oras upang talakayin ang mga pangkalahatan ng iyong solusyon. Ang mga ito ay maaaring magsama ng isang pangkalahatang-ideya ng iyong kumpanya (pangunahing tumututok sa kung paano ang kasaysayan at karanasan ng iyong negosyo ay maaaring lumikha ng isang positibong impression sa iyong customer.) Ang gitna ay maaaring kapag tinatalakay mo ang mga nakilala na pangangailangan at isang pangkalahatang-ideya ng iyong solusyon.

Ang pagtatapos ay maaaring tumuon sa mga detalye ng iyong solusyon, kung paano ang iyong kumpanya ay pinakamahusay na matupad ang mga pangangailangan ng iyong customer, mga susunod na hakbang at, siyempre isinasara ang pagbebenta.

Ang bawat pagtatanghal ay magiging at dapat na naiiba mula sa lahat ng iba pa, ngunit sundin ang isang katulad na landas. Ang pakpak ay hindi dapat maging iyong diskarte kapag naghahatid ng isang pagtatanghal.

Nagsasara ang Pagsubok

Kung plano mo at lohikal na ayusin ang bawat hakbang ng iyong pagtatanghal, hindi lamang mas mahusay ang iyong customer na masusunod ang pagtatanghal, ngunit ang paggawa nito ay magbibigay din sa iyo ng pagkakataon na magsimula ang pagsubok pagkatapos ng bawat hakbang bago lumipat sa susunod na hakbang.

Ang pagsasara ng pagsubok ay simpleng mga tanong na hindi lamang nagbibigay sa iyo ng pagkakataon na kunin ang "pagbili ng temperatura" ng iyong kustomer, kundi pati na rin ang kanilang pangako na lumipat sa susunod na hakbang. Maaaring kasing simple ang pagsasara ng pagsisiyasat sa pagtatanong sa iyong kostumer "Sumasang-ayon ka ba sa kung ano ang saklaw namin ngayon?" Ang pagsasara ng pagsubok ay mahusay ding mga paraan upang matuklasan ang anumang mga pagtutol na maaaring mayroon ang iyong kostumer. Kadalasan, ang mga pagtutol sa customer ay hindi kailanman ipinakita hanggang sa huling pagsara. Kapag nangyari ito, madalas na huli na upang i-save ang pagkakataon. Ang pagkuha ng mga pagtutol sa customer sa panahon ng pagtatanghal ay nagbibigay-daan sa iyo upang mas agad na matugunan ang mga pagtutol at nagbibigay sa iyo ng oras upang alinman muling idisenyo ang iyong solusyon sa pagtatapos o kumunsulta sa iyong sales manager o mga kapwa mga propesyonal sa pagbebenta sa mga paraan upang mapagtagumpayan ang pagtutol.

Isa o Maraming

Kung ikaw ay may tiwala sa iyong mga kasanayan sa pagtatanghal, ang nag-iisa ay nagbibigay-daan sa iyo upang kontrolin ang daloy at tempo ng pagtatanghal at alisin ang posibilidad ng iyong customer na hindi gusto ang isa sa iyong mga presenter. Ang pag-iisa na ito ay karaniwang ang pinakamahusay na pagpipilian kung ikaw ay nagtatag ng isang malakas at positibong kaugnayan sa iyong mga customer, ngunit hindi isang magandang ideya kung ang iyong kaugnayan ay kulang.

Dapat mo ring isipin ang tungkol sa pagtanong sa mga katrabaho upang sumali sa iyong presentasyon kung ang iyong mga kasanayan sa pagtatanghal ay mahina o kung ang iyong pagtatanghal ay nagsasangkot ng mga teknikal na talakayan na nasa likod ng iyong mga kakayahan. Isang mahalagang bagay na dapat tandaan para sa mga nagtatanghal ng mga teknikal na pagtatanghal: Tiyaking ang iyong teknikal na espesyalista ay hindi gumagamit ng tech jargon na hindi maunawaan ng iyong mga customer o na ang iyong mga customer ay tech-savvy.

Iyong lokasyon

Kung ang iyong opisina ay matatagpuan sa basement ng iyong bahay o isang gusali ng opisina na huling binago noong 1974, maaari mong isaalang-alang ang pag-host ng iyong presentasyon sa isang off-site na lokasyon. Maraming mga hotel ang may mga meeting room na pwedeng magrenta at makakatulong upang lumikha ng isang positibong impression sa iyong customer. Huwag kailanman pumunta lamang sa mga review pagdating sa pagpili ng isang lokasyon. Kailangan mong bisitahin ang anumang lokasyon na isinasaalang-alang mo at siguraduhin na ang kuwarto ng pagtatanghal ay nakakatugon sa iyong at mga inaasahang pamantayan ng iyong kustomer.

Gumawa ka ng maraming trabaho upang makarating sa yugtong ito ng ikot ng benta kaya kung bakit mapanganib ito sa pamamagitan ng hindi siguraduhin na ang iyong lokasyon ng pagtatanghal ay isang makakatulong sa iyong mga pagsisikap at hindi makahadlang sa kanila.

Panghuli, magkaroon ng kamalayan na ang pagpunta sa dagat sa iyong lokasyon ay maaaring maghatid ng kabaligtaran na epekto ng iyong intensyon. Ang pagdadala ng mga customer, na "nakakamalay sa presyo" sa isang maluwang na silid ng pagpupulong, kung saan wala kang ekstrang gastos, maaaring magdulot sa kanila ng paniniwala na sinusubukan mong bilhin ang kanilang negosyo o nagtayo ka ng maraming kita sa iyong pakikitungo.