Ang Mga Pinakamahusay na Paraan Upang Pagbutihin ang Iyong Mga Presentasyon sa Pagbebenta

Ginugol mo na ang mga oras ng paglalagay ng malamig na mga tawag at nakapangasiwa na magkakasama ng ilang mga tipanan upang gawing pitch ang iyong benta. Sa puntong ito, kung paano kumilos ka sa panahon ng iyong pagtatanghal ng benta ay matukoy kung titingnan mo ang isa pang pagbebenta o lumayo sa pagkatalo.

Stand Up para sa iyong Sales Presentation

Laging bigyan ang iyong pagtatanghal na nakatayo sa halip na nakaupo. Kapag tumayo ka habang nagsasalita ka, nagsasalita ka mula sa posisyon ng lakas. Ang isang nakatayong tao ay nararamdaman na mas masigasig kaysa sa isang taong nakaupo, at iyon ay darating sa iyong presentasyon. Mas madaling magsalita nang malakas at malinaw kapag nakatayo ka dahil ang pag-upo ay naglalagay ng presyon sa iyong dayapragm. Sa wakas, ang katayuan ay nagbibigay-daan sa iyo upang gamitin ang iyong katawan sa buong wika - pacing, galaw, pagsulat sa isang whiteboard, at iba pa. Ang wika ng katawan ay isang malaking bahagi ng iyong hitsura at ang saloobin na iyong pinapakita.

Gumawa ng Contact ng Mata

Ang contact sa mata ay isang mahalagang bahagi ng wika ng katawan. Ang regular na pakikipag-ugnay sa iyong madla ay nagpapanatili ng koneksyon sa taong iyon. Kung nagbigay ka ng isang presentasyon para sa higit sa isang tao, sulyap sa bawat isa sa kanila naman. Huwag lamang tumuon sa "pinakamahalaga" na tao doon, o makagawa ka ng iba pang mga tagapakinig na hindi kasama. Karaniwan, gusto mong panatilihin ang kontak sa mata para sa lima hanggang sampung segundo sa isang pagkakataon bago lumipat sa isang bagong tao.

Gawing Masaya

Subukan na magsaya sa iyong presentasyon. Kung hindi mo nasiyahan ang iyong sariling pagtatanghal, sino? Kung nagkakaroon ka ng isang mahusay na oras, na enerhiya ay dumating sa kabuuan sa iyong pagtatanghal at makakatulong sa iyong madla ay may isang mahusay na oras, masyadong. Maglagay ng kaunting kasiyahan sa iyong presentasyon - anuman ang makatutulong sa iyo upang masiyahan sa iyong sarili. Iyon ay maaaring isang nakakaaliw na slide, isang mahusay na quote, o joke o dalawang itinapon sa.

Siguraduhing manatiling may angkop na katatawanan sa negosyo. Pagkatapos, bago magsimula ang iyong pagtatanghal, pag-isipan kung gaano kahusay ito kung ang iyong inaasam ay nagpasiya na ilagay sa isang malaking pagkakasunod-sunod sa tamang lugar. Ilarawan ang iyong sarili sa sitwasyong iyon, at dalhin mo ang enerhiya ng kaisipan sa silid kasama mo.

Planuhin at Magsanay ngunit Huwag Matigil sa Iyong Salita

Anumang oras na magbigay ka ng isang pagtatanghal dapat mong alam nang maaga kung ano mismo ang sasabihin mo. Gumawa ng ilang rehearsing, nananatili sa iyong script nang eksakto. Ngunit kapag pumunta ka sa aktwal na pagtatanghal, maging handa na gawin ang isang maliit na veering mula sa iyong script.

Ang pagtatanghal ay halos hindi kailanman napupunta nang eksakto tulad ng pinlano. Ang iyong tagapakinig ay maaaring magkaroon ng isang katanungan na hindi mo inaasahan, o maaaring siya ay napaka-interesado sa isang bagay na banggitin sa pagdaan, kagila ka upang ilaan ang ilang higit pang mga minuto sa paksang iyon. Ngunit sa mga sitwasyong iyon, huwag isipin na iyong nasayang ang iyong oras sa pamamagitan ng paghahanda nang maaga. Ang iyong script ay nagbibigay sa iyo ng isang jumping-off point. Walang lugar upang magsimula, ang iyong presentasyon ay magiging mas mahina.

Hatiin ang Standard na Mould ng isang Sales Presentation

At ang pagsasalita ng mga script, ang tradisyunal na pagtatanghal ng benta, kung saan ang isang salesperson ay nagsasalita tungkol sa kanyang produkto at ang prospect ay nakikinig, ay hindi ang pinakamahusay na paraan upang ibenta. Anumang lumang-estilo ng pagtatanghal ay dinisenyo upang gumana nang maayos sa isang malawak na hanay ng mga prospect. Bilang isang resulta, hindi ito magiging isang perpektong angkop para sa ANUMANG inaasam-asam sa partikular.

Ang unang hakbang na dapat gawin ng karamihan sa mga salespeople upang mapabuti ang kanilang mga tipanan sa pagbebenta ay upang maubusan ang karaniwang pitch. Ang isang karaniwang pitch ng benta ay nagsisimula sa salesperson na naglalarawan sa kanyang kumpanya at inilalabas ang papel nito sa industriya, kabilang ang anumang mga parangal o sertipikasyon na maaaring mayroon nito.

Ang dahilan ng mga salespeople na nagsisimula sa ganitong paraan ay lubos na lohikal: nais nilang ipakita ang inaasam-asam na ang kanilang kumpanya ay isang lehitimong at kagalang-galang na tagapagkaloob, na nagtatatag ng kanilang mga bona fides mula pa sa simula. Sa kasamaang palad, kung ano ang naririnig ng pag-asam ay "Ngayon ay magsasalita ako tungkol sa aking sarili at sa aking kumpanya nang ilang sandali. Narito, may mga slide ako. "Ang unang ilang minuto ng pagtatanghal ay kapag malapit nang nakikinig ang inaasam-asam, ngunit kung hindi mo sasabihin ang anumang bagay na interesado sa kanya, sisimulan niyang i-tune ka.

Alamin ang Interes ng Iyong Potensyal na Kliyente

Sa panahon ng unang appointment, karamihan sa iyong mga prospect ay hindi pakiramdam ng isang malaking pangangailangan para sa pagbabago. Maaaring sila ay interesado nang mahinahon upang malaman kung anong mga pagpipilian ang mayroon sila - kaya nga sila ay sumang-ayon sa appointment sa unang lugar - ngunit kung hindi mo pique ang kanilang interes medyo mabilis, ang iyong window ng pagkakataon ay malapit na.

At kung ang inaasam-asam ay hindi seryoso na nag-iisip ng pagbabago, hindi siya magiging interesado sa pagdinig tungkol sa kung paano ang kumpol ng iyong kumpanya kumpara sa Company X. Kaya sa halip na iwaksi ang iyong standard na PowerPoint deck, subukan ang darating na isang bagong agenda na ay magpapatuloy sa iyong inaasam-asam sa halip na sa paligid mo. Ang layuning ito ay dapat na nakasentro sa isa o maraming mga isyu na makabuluhan para sa pag-asam. Ang mga isyung ito ay maaaring maging mga problema na kinakaharap niya o mga oportunidad na nais niyang sakupin; sa isip, nais mong isama ang ilan sa bawat isa.

Halimbawa, maaari kang magsimula sa pagsasabi ng isang bagay tulad ng, "Ang aking layunin para sa pulong na ito ay upang matulungan kang mapababa ang mga gastos sa produksyon sa pamamagitan ng hindi bababa sa 20 porsiyento." Ngayon nakuha mo ang pansin ng pag-asa. Pagkatapos ay maaari mong tanungin ang mga tanong tungkol sa pag-asa tungkol sa kanyang kasalukuyang pag-setup ng produksyon at kung ano ang nais niyang baguhin (at panatilihin ang pareho). Sa puntong ito, ito ay sa wakas ng oras upang pag-usapan ang tungkol sa iyong produkto, ngunit sa mga tuntunin ng kung ano ang mga pangangailangan ng pag-asa.

Halimbawa, kung ang iyong pag-asam ay binanggit ng mas kaunting mga breakdown ng linya ng produksyon bilang kanyang pinaka-pinindot na pangangailangan, maaari kang tumuon sa aspeto ng iyong produkto. Sasabihin mo ang inaasam-asam kung ano ang nais niya at kailangang marinig, at ipinapakita sa parehong oras na nakinig ka at tumutugon sa kanyang mga sagot.

Paano mo malalaman kung anong mga isyu ang magiging interes sa iyong inaasam-asam? Maaari mong kunin ang isang bagay na sinasabi ng pag-asa sa panahon ng iyong malamig na tawag. Ang paghanap ng inaasam-asam ay maaari ring bumuo ng ilang higit pang mga ideya; kung ang iyong prospect ay nakikipagtulungan upang matugunan ang mga bagong batas, mayroon lamang isang quarter-breaking na record (para sa mabuti o masama), ay magbubukas ng isang bagong opisina sa ibang bansa, o nakaharap sa iba pang mga pangunahing pagbabago, maaari mong mahuli ang kinakailangang impormasyon online.

Ang ikatlong opsyon ay makipag-usap sa ilan sa iyong umiiral na mga customer na katulad ng iyong pag-asam sa laki, industriya, o uri ng negosyo. Kung ang ilang mga customer na lahat ng katulad sa iyong pag-asa banggitin ang parehong isyu, mayroong isang medyo malakas na posibilidad na ang iyong pag-asa ay din nag-aalala tungkol sa isyu na iyon.

Gawin itong Pag-uusap

Habang iniisip mo ang iyong presentasyon, tandaan na ang pakikipag-ugnayan ay ang susi sa pagtatayo ng isang presentasyon na mag-apela sa partikular na inaasam-asam sa harap mo. Kung sa halip na gawin ang lahat ng pakikipag-usap, magdadala ka ng inaasam-asam sa pamamagitan ng pagtatanong at pagsagot nang angkop, maaari mong tugunan ang mga isyung target na prospect na hindi gumagasta ng maraming oras sa mga paksa na hindi interesado sa kanya. At ang mas maraming pakikipag-usap ang inaasam-asam, mas malamang na ibenta niya ang sarili sa iyong produkto - na ginagawang mas madali ang pagsasara ng deal.

Ang paggamit ng isang pang-usap na istraktura ng pagtatanghal ay hindi nangangahulugan na dapat kang maging ad-libbing. Sa kabilang banda, mahalaga na manatiling organisado ka at gumawa ng maraming pananaliksik at paghahanda muna. Ang mas alam mo tungkol sa inaasam-asam bago ang iyong appointment, mas mabuti.

Kung mayroon ka ng isang ideya kung ano ang maaaring maging may kaugnayan sa iyong produkto, ang mga testimonial ng customer, data ng pananaliksik, kahit na mga kwento ng balita tungkol sa kung paano mapupunan ng iyong produkto ang mga pangangailangan. Sa pinakamaliit, dapat kang magkaroon ng isang listahan ng 20 hanggang 30 mga tanong na handa nang maaga. Tiyak na hindi ka magkakaroon ng oras upang hilingin ang maraming mga katanungan, ngunit mas mabuti na tapusin ang appointment nang hindi ginagamit ang lahat ng iyong materyal kaysa sa maubusan ng mga bagay na sasabihin.

Kung gumagamit ka ng mga slide sa iyong presentasyon, maaari mong panatilihin ang iyong pag-asam na kasangkot sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya ng isang tanong bawat slide o dalawa - kahit na kasing simple ng, "Mayroon ka bang anumang mga katanungan tungkol dito?" Ang pagtupad sa inaasam-asam ay nagpapanatili din sa kanya ng pagbibigay pansin sa iyong materyal. Kung ang tugon ng pag-asa sa isa sa iyong mga katanungan ay magdadala sa iyo sa isang padaplis, pumunta sa mga ito … mas mahusay na gumastos ng oras ng pakikipag-usap tungkol sa mga paksa na interesado sa pag-asa sa halip na nagsasabing "Sabihin natin ito sa ibang pagkakataon" at lumipat sa susunod na slide.

Isulat ang Perpektong Pagbubukas

Sa sandaling natukoy mo ang paksa o paksa para sa iyong appointment, magsimula sa pamamagitan ng pag-craft ng ilang mga pangungusap na gagamitin mo upang buksan ang appointment sa pagtatanong sa pahintulot ng prospect upang talakayin ang paksang iyon. Halimbawa, maaari mong sabihin, "Mr Prospect, marami sa aking mga customer ang nagsusumikap ngayon upang magamit para sa paparating na batas.

Sa kabutihang palad, natulungan ko silang mabawasan nang malaki ang dami ng oras at pera na kailangan nilang gastusin upang maging kwalipikado para sa mga bagong alituntunin. Sa iyong pahintulot, nais kong sabihin sa iyo ang higit pa tungkol dito upang makita namin kung maaari kong pantay na kapaki-pakinabang para sa iyo. "Kung ang iyong pananaliksik ay naging matagumpay, ang iyong pag-asa ay masigasig na sumasang-ayon.

Probe para sa Karagdagang Impormasyon

Ngayon na nakuha mo ang interes ng pag-asa, maaari mong simulan ang probing para sa karagdagang impormasyon. Ang pagtatanong ay isang mahalagang bahagi ng appointment para sa dalawang kadahilanan: una, nakakatulong ito sa iyo upang maging kwalipikado ang inaasam-asam; at ikalawa, nakakatulong ito sa iyo na lubos na makilala ang mga pangangailangan ng pag-asa, impormasyon na maaari mong gamitin upang maayos ang iyong diskarte. Nakatutulong din ito upang mapanatili ang iyong mga prospect na kasangkot sa pamamagitan ng paggawa ng appointment higit pa sa isang pag-uusap at mas mababa ng isang pagtatanghal.

Ang Mga Susunod na Hakbang sa Pagtatapos

Sa puntong ito, maaaring naisip mo ang sapat na pag-asa na maaari mo na ngayong isara ang pagbebenta. Sa mas kumplikadong proseso ng pagbebenta, ang susunod na hakbang ay maaaring isa pang pulong, o maaaring kailanganin mong mag-draft ng pormal na panukala. Sa alinmang kaso, kung hindi mo isinasara ang pagbebenta sa lugar, tiyaking iiskedyul ang iyong mga susunod na aktibidad bago ka umalis sa appointment. Sa ibang salita, ikaw at ang inaasam-asam ay dapat sumang-ayon sa tiyak na petsa at oras kung kailan ka magsasalita muli. Ito ay nakakatulong na mapanatili ang iyong proseso ng pagbebenta sa track at lumipat sa malapit.