Nangungunang Mga Diskarte at Mga Tip para sa Training Salespeople

Dalawang uri ng pagsasanay ay nahulog sa ilalim ng payong ng pagsasanay sa pagbebenta. Ang una ay nagtuturo sa mga pangunahing mekanika ng mga benta-kung paano magbenta sa pangkalahatang kahulugan, na may diin sa mga pinakamahusay na mga diskarte sa pagbebenta para sa iyong industriya o customer base. Ang ikalawang uri ay mga detalye ng pagtutuos ng pagsasanay sa kumpanya tungkol sa iyong mga produkto at serbisyo, ang proseso ng pagbebenta na ginagamit ng iyong koponan, at ang mga tool at mga mapagkukunan na ginagamit ng iyong kumpanya.

Ang bawat salesperson, gaano man kadalas ang nakaranas, ay maaaring makinabang mula sa parehong uri ng pagsasanay sa pagbebenta dahil ang pag-aaral kung paano magbenta ay isang patuloy na proseso. Ang mga Salespeople ay laging may mga bagong estratehiya at mga bagong teknolohiya upang matuto upang mabenta nang epektibo.

Kapag nagdadala ka ng isang bagong salesperson sa board, ang priority ay upang makumpleto ang pagsasanay na partikular sa kumpanya. Maliban kung ang iyong bagong empleyado ay isang ranggo na nagsisimula, ang taong iyon ay may hindi bababa sa isang pangunahing kaalaman sa mga mekanika ng pagbebenta. Gayunpaman, malamang na ang bagong salesperson ay hindi gaanong nalalaman tungkol sa mga produkto ng iyong kumpanya o kung paano gumagana ang proseso ng pagbebenta ng kumpanya.

Nagsisimula

Ang pinakamadaling paraan upang magsimula ay ang umupo sa bagong salesperson pababa sa iyong customer service team. Ang mga customer service customer ay intimately pamilyar sa iyong mga produkto at malaman kung ano ang umiiral na mga customer tulad ng pinaka-o ang hindi bababa sa. Hayaan ang mga bagong salesperson makinig sa sa ilang mga tawag sa customer service, at bigyan ang bagong pag-upa ng access sa mas maraming dokumentasyon tungkol sa mga produkto hangga't maaari. Ang mga dokumentasyon ay umaabot mula sa mga gabay ng gumagamit sa mga polyeto sa iyong mga website.

Sa sandaling pamilyar sa iyong linya ng produkto, makisama ang bagong tao sa isang nakaranasang miyembro ng koponan sa pagbebenta. Ang pakikinig sa mga tawag sa telepono at pagsakay sa kasama sa mga appointment ay nagbibigay sa isang bagong empleyado ng ideya kung paano gumagana ang proseso. Nakararanas lamang ng isang pagbebenta-mula simula hanggang katapusan-ay maaaring magkaroon ng pangmatagalang epekto.

Pagsasanay sa Panloob o sa labas

Kung ang iyong bagong salesperson ay nagpapakita ng mga kahinaan sa isang partikular na lugar (halimbawa, siya ay mahusay sa pagkuha ng mga tipanan ngunit chokes sa malapit) pagkatapos ay oras na para sa ilang mga pangunahing pagsasanay. Maaari mo ring sanayin ang loob (ibig sabihin, gawin ito sa sarili o italaga ang isang senior salesperson) o panlabas (halimbawa, ang pagpirma sa iyong bagong empleyado para sa pormal na pagsasanay tulad ng isang benta na klase ng pagsasanay).

Ang panloob na pagsasanay ay mas mura at maaari mo itong ipasadya sa mga pangangailangan ng iyong empleyado, ngunit ito ay nakakalasing. Maaari itong magbayad sa iyo ng higit pa sa katagalan kung ang iyong pinakamahusay na salesperson ay gumugol ng mahalagang oras sa paggawa ng pagsasanay sa halip ng paggawa ng mga benta. Ang isang alternatibo ay pagsamahin ang parehong mga diskarte: lagdaan ang bagong empleyado para sa isang panlabas na klase, pagkatapos ay ayusin ang taong iyon na magsanay sa loob sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga sesyon ng paglalaro o pagpapadala sa kanya sa mga tipanan.

Tungkol sa mga napapanahong mga salespeople, anumang oras na magdaragdag ka ng isang bagong produkto o serbisyo, ang lahat ng iyong mga salespeople ay kailangang malaman tungkol dito, hindi lamang ang mga novice.

4 Mga Tip sa Pagsasanay sa Universal

1. Gamitin ang Empatiya. Anumang magandang salesperson ay isang mahusay na problema-solver. Kung ang isang tindero ay naglalagay ng kanilang sarili sa sapatos ng kanilang pag-asa, may isang magandang pagkakataon na mauunawaan nila ang problema ng pag-asa-at sana, isang problema ang mga prospect na hindi alam. Ang isang mahusay na salesperson ay may kakayahang umasa. Maaari nilang sabihin sa isang inaasam-asam, "Bumaba sa kalsada (sa dalawa o tatlong buwan mula ngayon) makakaranas ka ng problema sa XYZ." Sa sandaling makilala mo ang isang problema na hindi nalalaman ng customer (at nag-aalok ka ng solusyon), maging mahalaga ka.

1. Gumawa ng isang Script. Siguraduhin na ang iyong mga benta puwersa ay may isang matatag na pundasyon upang tumayo sa. Ibig sabihin, nang walang tunog tulad ng isang robot, tiyakin na alam ng iyong koponan ang mga pangunahing kaalaman sa kung ano ang kanilang ibinebenta. Gusto mo ang kanilang mga script, kaya upang makipag-usap, upang maging pangalawang likas na katangian kapag pakikipag-usap sa isang customer. Sa ganitong paraan, hindi sila nababagsak sa pagkakaroon ng matandaan ang impormasyon sa background at maaaring tumuon sa mga partikular na pangangailangan ng partikular na kliyente.
2. Kilalanin ang Bad Customer. Ang pagtukoy sa mga palatandaan ng isang kuwento ng isang customer na window shopping o ang hindi gumagaling na complainer na makukuha lamang ang pagbabalik ng produkto ay mahalaga. Ang dalawang red flags na maaari mong ipasa sa iyong mga salespeople ay kasama ang mga prospect na bastos sa panahon ng proseso ng pagbebenta (at hindi nagkakahalaga ng paglala) at mga prospect na nangangailangan na mag-email sa iyo ng limang beses sa isang araw (at hindi nagkakahalaga ng oras). Tulungan ang iyong salespeople na makita ang masasamang mga customer upang makapag-focus sila sa pagbebenta sa mga magagandang customer dahil ang mga ito ang magpapanatili sa iyong mga numero ng pagbebenta.

1. Pagbabagsak sa Takot. Lalo na pagdating sa mas nakaranas ng mga salespeople, kailangan mo upang matulungan silang mapaglabanan ang takot. Para sa mga nagsisimula, karamihan sa mga tao ay may takot sa pagtanggi-at ang pagtanggi ay may bawat benta na trabaho. Hayaan ang iyong mga salespeople malaman na sila ay makakuha ng tinanggihan-ng isang pulutong. At tandaan, kahit na ang karamihan sa mga sosyal na tao ay may takot sa pampublikong pagsasalita. Upang tulungan silang maghanda, ipaalam sa bawat miyembro ng iyong koponan ang paggawa ng mga pagtatanghal sa iba pang mga miyembro ng benta upang mabagal nila ang kanilang takot sa pagganap.

Nangungunang Mga Diskarte sa Pagsasanay sa Pagbebenta

Narito ang isang round-up ng mga pinaka-karaniwang mga format para sa paghahatid ng mga benta pagsasanay:

Kurso.Ang tipikal na format ng kurso, alinman sa personal o online, ay isang mahusay na paraan upang ilipat ang iyong kaalaman sa pagbebenta sa mga kasamahan sa koponan. Gayundin, ang format ng kurso ay nagpapahintulot sa iyong mga salespeople na gawin ang kanilang pagsasanay sa isang iskedyul na gumagana para sa mga ito habang pinapayagan kang masubaybayan ang kanilang pag-unlad.

In-person workshop.Ang mga short workshop sa isang tao ay nagbubukas ng araw ng trabaho at isang mahusay na paraan upang bumuo ng kaguluhan na nakapaligid sa iyong patuloy na pagsasanay sa pagbebenta.

Pag-hire ng mga konsulta sa labas.Kung mayroon kang masyadong maraming mga tao upang sanayin, o hindi ka maaaring maghatid ng epektibong pagsasanay sa loob ng bahay, oras na upang tumingin sa pagkuha ng isang labas consultant upang pumasok at gawin ang pagsasanay. Ang isang nakaranas na consultant ay maaaring magdagdag ng maraming halaga batay sa isang kayamanan ng karanasan, mahalagang impormasyon sa merkado, at ang kakayahang ipasadya ang iyong mga tool sa pagbebenta. Maaari din itong makatulong sa iyo na makakuha ng pagbili sa pamamagitan ng pagdadala sa isang dalubhasa.

Mga kumperensya.Ang mga kumperensya ay nagpapahintulot sa mga empleyado na matuto mula sa napatunayang lider at makakuha ng pulso sa kung ano ang nagte-trend sa iyong merkado. Nagpapakita rin ang mga kumperensya ng pagkakataong makisali sa iyong buong koponan upang ang lahat ay makakakuha ng benepisyo ng pag-aaral sa pagsasanay sa industriya.

Panubok na panloob na koponan.Minsan ang pinakamahusay na paraan upang matuto ay sa pamamagitan ng pagkahagis sa malalim na dulo. Ang pagsasagawa ng pag-audit ng mga nakaraang cycle ng pagbebenta, parehong matagumpay at hindi matagumpay, ay isang mahusay na paraan upang sanayin ang isang salesperson sa pamamagitan ng paggamit ng mga application sa real-world.

Ang feedback sa field na pagsasanay ay susi.Karamihan sa pag-unlad ng talento ang nangyayari sa larangan. Gayunpaman, ang pagtatasa at feedback ng isang salesperson na natanggap pagkatapos ng isang tawag ay kung ano ang resonates. Kung bigyang-diin mo ang pakikinig sa mga kliyente at pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente sa isang tunay na sitwasyon sa benta at pagkatapos ay magbigay ng tukoy na puna (mabuti at masama), maaapektuhan mo ang kakayahan ng isang tao na magbenta.

Mga Tip sa Pagsasanay

Gamitin ang e-learning upang mag-aral.Kung ang iyong koponan sa pagbebenta ay hindi alam ang iyong front ng produkto sa likod, kahit na ang pinakamahusay na mga tagapakinig ay magkulang sa pagsasara ng isang benta. Ang mga salespeople, lalo na ang mga bagong rekrut, ay kailangang maunawaan ang mga detalye ng produkto upang palakasin ang kanilang kumpiyansa kapag nagbebenta. Sa sapat na pagsasanay ng produkto, maaari nilang kilalanin ang mga partikular na isyu ng kliyente at maunawaan ang mga detalye ng mga produkto nang sapat upang iposisyon ang produkto bilang perpektong solusyon.

Ang E-learning ay nagbibigay-daan sa mga benta ng mga koponan upang magsipilyo sa kanilang kaalaman sa produkto kung nasaan man sila. Sa pamamagitan ng mga online na video at mga module, maaari mo ring subaybayan ang progreso upang matiyak na tiningnan ng lahat ang mga kinakailangang materyal.

Subukan ang micro-learning.Ang mga salespeople ay katulad ng iba: sa pangkalahatan, hindi nila maaaring mapanatili ang isang malaking halaga ng impormasyon sa isang pagkakataon.

Karamihan sa mga multi-day sales training events ay talagang isang basura ng pera dahil ang mga kalahok ay nagdurusa mula sa isang bagay na tinatawag na epekto ng MEGO ("ang aking mga mata ay nagpapaningning"). Panatilihing maikli ang lahat ng mga sesyon ng pagsasanay at palakasin ang mga ito upang ang mga empleyado ay magkaroon ng panahon upang maunawaan at subukan ang mga ito.

Gantimpala ang mga tiyak na tagumpay.Ang mga salespeople ay hinihimok ng mga layunin (marahil higit pa kaysa sa iba pang mga empleyado), na gumagawa ng isang nakamit na pagsasanay na programa ng pagsasanay ng isa pang mahusay na pagpipilian.

Gayunpaman, huwag gawing pangkalahatan ang tagumpay ng iyong koponan. Ang isang mas epektibong pamamaraan sa pagbebenta ng pagsasanay ay upang sabihin sa mga tao na sila ay gumagawa ng isang mahusay na trabaho dahil sila ay lumampas sa kanilang quarterly layunin sa pamamagitan ng isang tiyak na porsyento o upang makilala ang kanilang pagganap sa pagsasara ng isang partikular na mahirap pagbebenta.

Ibahagi ang mga kwento ng tagumpay.Ayon sa National Business Research Institute, ang saloobin ng empleyado ay nakakaapekto sa 40 hanggang 80 porsiyento ng kasiyahan ng customer.

Ang pakikipagtulungan at moralidad ng empleyado ay may direktang epekto sa ilalim na linya. Ang pagbabahagi ng magkaparehong tagumpay ay nakakatulong din sa isang pakiramdam ng pagkakaisa sa iyong mga salespeople at hinihikayat ang mga ito na gumana nang mas mahirap at mas matalinong.