Brian Tracy Psychology of Selling

Alam ni Brian Tracy kung paano ibenta. Nauunawaan niya ang sikolohiya ng mga benta, mula sa parehong panig ng propesyonal na benta at ng customer. Ang pagkuha ng kanyang sarili mula sa "basahan sa kayamanan" sa pamamagitan ng mga benta ay nakakuha sa kanya ng paggalang sa mga propesyonal sa pagbebenta sa buong mundo. Ngunit ito ay ang kanyang kakayahan upang turuan ang iba kung paano magbenta ng mas epektibo na nakuha sa kanya katanyagan, kayamanan at ang paghanga ng libu-libong, kung hindi milyun-milyong mga propesyonal na benta.

Sa ganitong serye ng mga artikulo, binabalangkas ni Brian Tracy ang 7 Hakbang sa isang Sales Cycle, na nagsisimula sa Prospecting. Ang mga hakbang na ito ay napakahusay na ang pag-aaral lamang sa kanila at ang pagpapatupad ng mga ito ay maaaring mapabuti ang mga resulta ng benta ng sinuman.

Ang magic ng mga hakbang na ito ay ang mga ito ay hindi lamang mataas na epektibo sa isang ikot ng benta kundi pati na rin sa paghahanap ng isang benta ng trabaho.

Kapag bumaba ito, ang isang taong nakakaalam kung paano mag-asa ngunit hindi pinipili ay hindi mas mahusay kaysa sa isang taong nakakaalam kung paano magbasa ngunit hindi kailanman ginagawa. Kaya kung naniniwala ka na ang prospecting ay isang mahalagang hakbang sa bawat proseso ng pagbebenta at pakikipanayam, basahin sa.

Prospecting 101

Ayon kay Tracy, ang prospecting ay ang proseso upang makilala ang mga suspect at tunay na prospect. Nagpapahiwatig siya na naghahanap ng isa o higit pa sa 4 na katangian ng customer upang matukoy kung ang isang tao ay isang inaasam-asam. Ang una ay mayroon silang problema na maaaring malutas mo o ng iyong produkto. Ang pangalawa ay mayroon sila ng kasalukuyang pangangailangan, nakilala o natuklasan pa na matupad ang iyong produkto. Pangatlo, dapat kang maghanap ng isang taong may isang layunin na matutulungan ka ng iyong produkto o serbisyo na magawa ito. Sa wakas, ang prospecting ay naghahanap ng isang taong may sakit na maaaring mapawi ng iyong produkto o serbisyo.

Ang proseso upang makahanap ng mga prospect at paghihiwalay ng mga prospect mula sa mga suspect ay maaaring kumuha ng maraming mga form. Kung pipiliin mo ang tradisyunal na malamig na pagtawag, telemarketing, direktang koreo, mga blitz ng benta o anumang iba pang paraan ng pag-asam, ang mahalagang bagay ay ang pagtingin na ito ay makikita bilang isang kritikal na hakbang sa iyong karera sa pagbebenta.

Ang paghanap ay isa ring kritikal na unang hakbang sa pangangaso sa trabaho. Ang isang karaniwang pagkakamali na ginagawa ng maraming naghahanap ng trabaho ay ang paggastos ng kanilang oras at enerhiya na naghahanap ng trabaho sa isang kumpanya na walang isa o higit pa sa nabanggit na mga katangian. Halimbawa, kung ang isang kumpanya ay may isang matatag na lakas ng benta na patuloy na naghahatid ng mga resulta, ang kumpanya na iyon ay walang sakit na punto na maaaring mapawi ng iyong mga kasanayan sa pagbebenta.

Ang paggawa ng ilang pananaliksik sa isang listahan ng mga negosyo na kung saan ikaw ay interesado sa pagbebenta para sa nagpapahintulot sa iyo na gumamit ng isang mas targeted at propesyonal na diskarte sa iyong trabaho manghuli. Magagawa mo ring maging mas mahusay ang iyong "mga prospect" at, sa pamamagitan ng pananaliksik, tukuyin ang ilan sa kanilang mga posibleng mga punto ng sakit, mga layunin sa korporasyon, at mga hamon sa negosyo.

Ang mga tanong ay ang Key

Kung gusto mong malaman ang anumang bagay, kailangan mong magtanong. Maliban kung ang isang tao ay sapalarang nagsisimula sa pagsasabi sa iyo ang lahat ng tungkol sa kanyang panganganak, layunin, problema at pangangailangan; kakailanganin mong magtanong sa mga tanong na naka-target upang malaman kung o hindi ang negosyo ay isang inaasam-asam.

Ngunit alam kung paano magtanong, kung anong mga katanungan ang hihilingin at kung ano ang hindi hihilingin ay isang kasanayan na nangangailangan ng kasanayan at oras upang makabisado. Maraming mga naghahanap ng trabaho at mga propesyonal sa bilihan ng mga nobatos, na naniniwala sa kahalagahan ng pagtatanong, ay kadalasang nagtatanong ng napakaraming mga katanungan o mga tanong na hindi nakakapagsalita sa pag-uusap. Dahil lamang sa maaari mong isipin ang isang tanong ay hindi nangangahulugan na ito ay dapat itanong.

Ang iyong Gabay sa Pagtatanong

Upang matulungan kang panatilihin ang iyong mga tanong sa track, tumuon sa paggamit ng mga tanong upang alisan ng takip kung o hindi ang taong pinag-uusapan mo ay may isa sa 4 na katangian na nagmumungkahi ng Tracy na ginagawang isang inaasam. Magtanong ng mga katanungan tungkol sa kanilang mga layunin at kung anong mga hamon ang nakikita nila habang sinisikap nilang matugunan ang kanilang mga layunin. Magtanong ng mga katanungan tungkol sa anumang mga problema na mayroon sila sa pagtupad sa anumang bagay na ang iyong produkto o serbisyo ay nilayon upang gawin. Magtanong tungkol sa kung paano gumaganap ang kanilang kasalukuyang mga benta na puwersa at kung ano ang hitsura nila kapag hiring bagong mga propesyonal sa benta.

Ang mga tanong tungkol sa anumang bagay na hindi makatutulong sa iyo na maging karapat-dapat sa isang tao o negosyo bilang isang potensyal na tagapag-empleyo o customer ay dapat na ilagak hanggang sa higit pa sa ikot ng benta o trabaho. Habang marami ang magtaltalan na ang mga tanong ay dapat gamitin nang maaga at madalas sa isang pagtatangka upang bumuo ng kaugnayan, maaari mong tapusin ang pakikipagtulungan sa isang taong hindi mo kailanman ibebenta o gagana. Walang laban sa pagtatayo ng iyong propesyonal na network ngunit gumagamit ng oras ng pagbebenta para sa pagbebenta at networking time para sa networking ay ginagawang mas mahusay na paggamit ng iyong oras.

Ang Huling Salita

Maraming mga propesyonal sa benta at mga naghahanap ng trabaho ang napopoot sa paghanap. Kung inaasahan nila, makikita nila ito bilang "kinakailangang kasamaan." Habang hindi mo maaaring matuto nang mahalin ang pagnanais, makikita mo ang isang hindi kapani-paniwalang pagpapabuti sa iyong mga pagsisikap sa pagbebenta, mga gantimpala at kasiyahan sa trabaho. Sinabi ni Brian Tracy na ito ay mga benta na kinuha sa kanya mula sa "basahan sa mga kayamanan," at lahat ng ito ay nagsimula sa pag-aaral kung paano mag-asa.