Mas mahusay ba sa Pitch Una o Pitch Huling?

Kung ikaw ay nagbebenta ng B2B para sa isang habang, ikaw ay walang alinlangan na pamilyar sa proseso ng pagsusuri ng vendor na maraming mga propesyonal na mga mamimili ay kinakailangan upang idaos. Kapag gumagawa ng isang pangunahing pagbili, ang mga kompanya ay karaniwang nangangailangan ng kanilang mga mamimili na makipag-usap sa isang tiyak na bilang ng mga vendor at isaalang-alang ang isang hanay ng mga solusyon. Ang mamimili ay tumatagal ng impormasyon na natipon niya mula sa proseso ng pagsusuri na ito at ginagamit ito upang piliin ang pinakamahusay na produkto para sa mga pangangailangan ng kumpanya. Hindi bababa sa, iyan ay kung paano ito dapat magtrabaho.

Sa katunayan, ang proseso ng pagbili ay hindi halos na lohikal at batay sa katotohanan. Ang mga mamimili ay madalas magkaroon ng mga pre-form na opinyon tungkol sa ilang mga vendor, ang ilang mga positibo at ilang mga negatibong. Maaaring maubusan sila ng presyon dahil sa interoffice politika upang pumili ng isang partikular na vendor o upang i-down na ang isa pa. O maaari lamang silang magkaroon ng isang masamang araw kung kailan ang iyong turn upang gawin ang iyong pitch.

Kung Paano Maaaring Gawin o Buwagin ang Pagbebenta

Bilang isang salesperson, lagi mong dapat tandaan na nakikipag-ugnayan ka sa mga tao, hindi mga robot ng computing ng katotohanan. Kahit na ang mga propesyonal na mamimili ay pumili ng isang produkto batay sa damdamin sa halip na dahilan. Bilang resulta, ang mga maliit na detalye ay maaaring gumawa ng lahat ng pagkakaiba sa kung ikaw man ay ang masuwerteng tatanggap ng deal. At ang pagkakasunud-sunod ng pagtatanghal ay maaaring talagang gumawa o masira ang pagbebenta para sa iyo.

Karaniwang nadarama ng mga salespeople na ang unang pag-iisip ay isang masamang ideya. Gayunpaman, maaari mong madaling i-una muna sa isang kalamangan. Ang unang nagtatanghal ay ang isa na may unang pagkakataon upang itakda ang pamantayan para sa pagbili. Kung ang iyong produkto ay malakas sa ilang mga lugar at mahina sa iba - tulad ng halos lahat ng produkto ay - kung ikaw ang unang salesperson upang ipakita, maaari mong i-stress ang kahalagahan ng mga lugar kung saan ang iyong produkto ay malakas, paghahambing ito sa mga kakumpitensya na mas mahina sa lugar na iyon. Pagkatapos, kapag ang iyong mga kakumpitensya ay lumalaki, dapat silang magtrabaho laban sa pamantayan na itinatag mo na.

Mga Bentahe sa Pagtatanghal Una

Kapag nagpapakita muna, maaari mo ring i-disarm ang iyong mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pagpapalaki at pagkatapos ay pagpapawalang-bisa ng mga isyu na alam mo na banggitin nila. Ang mga ito ay kadalasang ang mga nabanggit na kahinaan ng produkto. Halimbawa, kung ang iyong produkto ay walang isang tiyak na tampok na nagmumula sa pamantayan sa isang produkto ng kakumpitensya, maaari mong banggitin ang tampok habang nagpapaliwanag kung bakit ito ay walang kaugnayan sa prospektong ito. Pagkatapos, kapag nagtatanghal ang kakumpitensya at nagsisimula nang magsalita tungkol sa kung paano ang iyong produkto ay walang ganitong mahusay na tampok, ang iyong pag-asa ay mas kakaiba na maging impressed.

Mga Bentahe sa Pagpapakita ng Huling

Sa kabilang banda, kung wala kang maraming impormasyon tungkol sa alinman sa iyong mga kakumpitensiya o tungkol sa inaasam-asam at sa kanyang mga pangangailangan, ang pagpunta sa huling order ng pitch ang iyong pinakamahusay na mapagpipilian. Ito ay magbibigay sa iyo ng mas maraming oras upang gumawa ng ilang mabilis na pananaliksik at makuha ang impormasyong kailangan mo upang ipakita ang nakakumbinsi. Nagbibigay din ito sa iyo ng isang pagkakataon upang woo isang tao sa koponan sa pagbili prospect o hindi bababa sa isang tao sa loob ng kumpanya na alam kung ano ang pagbili ng koponan ay tinatalakay.Kung maaari mong kumbinsihin ang isang tao na tulad nito upang suportahan ka, ang iyong tagaloob ay maaaring magsasabi sa iyo kung ano ang sinabi ng iyong mga kakumpitensya sa panahon ng kanilang mga presentasyon at kung paano ang reaksyon ng pagbili ay tumugon, sa gayon ay nagbibigay-daan sa iyo upang i-target ang iyong presentasyon upang matugon nang malakas sa mga partikular na isyu.

Siyempre, kung ang iyong produkto ay talagang hindi isang mahusay na solusyon para sa mga pangangailangan ng pag-asa, hindi mahalaga kung anong order ang iyong naroroon. Sa sitwasyong ito, ang totoo ay ang pinakamahusay na patakaran - sabihin sa koponan sa pagbili na batay sa kanilang mga kinakailangan, gusto nila maging mas mahusay na pagbili mula sa kakumpitensya X. Hindi mo makuha ang pagbebenta, ngunit ang iyong reputasyon ay pumailanglang at ikaw ay halos tiyak na makinabang mula sa mga hinaharap na mga benta at mga referral mula sa inaasam-asam. Iyan ay isang mas mahusay na resulta kaysa sa sinusubukan upang kumbinsihin ang pag-asam na siya ay nangangailangan ng isang bagay na siya ay talagang hindi; malamang na hindi mo makuha ang pagbebenta, at kung gagawin mo, ang inaasam-asam ay mabilis na matuklasan na mali ang iyong produkto.