Pag-diagnose ng Mga Pangangailangan ng iyong mga Prospect

Bilang isang salesperson, ang iyong tungkulin ay tulungan ang iyong mga prospect na malutas ang mga problema at lumikha ng mga bagong pagkakataon. Ang iyong produkto o serbisyo ay magpapabuti ng kanilang sitwasyon sa ilang paraan. Ngunit bago mo maipakita ang inaasam-asam kung paano ito mangyayari, dapat mong alisan ng takip ang kanilang mga pangangailangan.

Ang paghahanap ng mga pangangailangan ng pag-asa ay tulad ng isang appointment ng doktor. Ang inaasam ay handa na makipag-usap sa iyo dahil nakikita niya na mayroon siyang problema, ngunit maaaring hindi niya alam o mapagtanto ang tiyak na katangian ng kanyang problema. Tulad ng isang doktor, ang iyong gawain ay humingi ng mga detalyadong tanong upang matukoy ang mga partikular na sintomas, at pagkatapos ay gamitin ang impormasyong iyon upang magpatingin sa isang lunas (sana, ang produkto na iyong ibinebenta).

Maginhawa ang iyong Prospect

Ang unang hakbang sa proseso ng pagsusuri ay upang bigyan ang iyong inaasam-asam ng isang antas ng kaginhawahan. Humihingi ka ng ilang mga katanungan sa pag-aaral sa hinaharap, at kung ang prospect ay hindi komportable na makipag-usap sa iyo, maaaring hindi siya handa na sagutin ang mga tanong matapat. Ang isang paraan upang maging mas ligtas ang iyong pag-asa ay upang mabilis na maipakita ang iyong pang-unawa sa kanyang sitwasyon. Kung nagawa mo nang mas maaga ang iyong araling pambahay sa pamamagitan ng pagtatanong sa ilang mga kuwalipikadong tanong at paggawa ng ilang pananaliksik sa Internet, maaari mong bigyan ng mabilis na buod kung ano ang nauunawaan mo sa kanyang sitwasyon at pagkatapos ay hilingin sa kanya na kumpirmahin.

Magiging mas mahusay ang pakiramdam niya sa pakikipag-usap sa kanyang mga problema kung naniniwala siya sa iyong kadalubhasaan at propesyonalismo.

Tuklasin ang Pangangailangan ng iyong mga Prospect

Sa sandaling nasira mo ang yelo, kailangan mong makakuha ng isang ideya ng pangkalahatang estado ng pag-iisip ng prospect. Magsimula sa ilang mga medyo malawak na katanungan, tulad ng "Ano ang iyong pinakamalaking layunin ngayon? Ano ang pagtigil sa iyo sa pag-abot sa layuning iyon? Anong mga hakbang ang kinuha mo upang mapagtagumpayan ang balakid na iyon? "Ang mga tanong na ito ay tutukoy sa pinakamalaking pangangailangan ng iyong inaasam-asam habang nauunawaan niya ito at binibigyan ka ng isang sulyap kung paano siya nag-iisip ngayon.

Ngayon na natukoy mo na ang pinaka makabuluhang isyu o mga isyu na naiintindihan ng pag-asa sa kanila, maaari kang mag-usapan nang mas kaunti sa ilang mas tiyak na mga tanong. Magsisimula ka sa ilang mga katanungan tungkol sa nakaraan, na makakatulong sa iyo na makilala ang isang baseline. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga tool sa produktibo, maaari mong simulan sa pamamagitan ng pagtatanong tungkol sa kung gaano kahusay ang ginanap ng mga empleyado ng iyong inaasam-asam, gaano kahusay ang ginagawa nila ngayon, kung ano ang kanyang inaasahan sa kanilang pagganap, kung paano ang kanyang mga customer ay tumugon sa ang kanilang antas ng pagganap, at iba pa.

Ang linyang ito ng pagtatanong ay magbibigay sa iyo ng isang matibay na kaalaman sa kung paano ang mga pangangailangan ng pag-asa ay nagbago kamakailan (kung sa lahat) at kung saan siya nakatayo na may kaugnayan sa layunin na iyong natuklasan sa huling hakbang.

Tuklasin ang Kapanahunan ng Iyong Mga Kliyente

Kung ang inaasam ng pag-asa ay medyo maayos kung ihahambing sa kanyang nakaraang sitwasyon, ang iyong gawain ay ngayon upang maghanap ng mga paraan na maaaring siya ay mas mahusay na ginagawa. Ang mga tanong tulad ng, "Masayang ka ba sa iyong kasalukuyang antas ng pagganap? Anong mga lugar ang gusto mong makita nang higit pa? "At iba pa ay makakatulong na makilala ang mga lugar ng pagkakataon kung saan ang iyong produkto ay makakatulong. Sa kabilang banda, kung ang inaasam-asam ay malinaw na bumababa kumpara sa kanyang nakaraang pagganap, maaari mo na ngayong mag-drill down upang makilala kung gaano masama ang problema.

Kadalasan ang pinakamahusay na paraan upang matuklasan ang tunay na problema ay ang patuloy na pagtatanong ng "Bakit?" Halimbawa, kung sinabi ng iyong inaasam-asam na hindi siya nalulugod sa bilang ng mga error sa pag-input ng data na nakikita niya, tanungin "Bakit ang iyong mga empleyado ay gumagawa ng isang mas mataas na porsyento ng mga error? "Maaaring sabihin niya na nakikipaglaban sila sa isang bagong programa ng software. Pagkatapos ay maaari mong itanong, "Bakit nakakaranas sila ng oras sa programa?" Kung saan maaaring ipaliwanag niya na hindi ito maayos na maayos sa kanilang umiiral na sistema. Ngayon mayroon kang isang mas mahusay na ideya ng eksaktong isyu na nakaharap sa pag-asam na ito.

Ang pagtatanong sa mga katanungan sa diagnostic ay isang makapangyarihang kasangkapan sa mga benta dahil hindi lamang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang alisan ng takip ang mga pangangailangan ng inaasam-asam, tumutulong din ito sa kanya na maunawaan kung ano talaga ang mga pangangailangan. Maraming mga prospects ay hindi kailanman talagang pag-aralan ang kanilang sitwasyon, at kung ano ang kanilang iniisip bilang isang pangunahing pangangailangan ay maaari lamang maging sintomas ng isang mas malalim na pangangailangan - na ang iyong mga katanungan ay maaaring makatulong upang alisan ng takip.