Ano ang isang Complex Sale?

Ang isang komplikadong benta ay isa na kinabibilangan ng higit sa isang tagagawa ng desisyon. Upang isara ang isang komplikadong pagbebenta, dapat na kumbinsihin ng isang salesperson ang karamihan sa mga gumagawa ng desisyon, sa halip na mangailangan ng impluwensiya ng isang tao lamang. Ang gawain na ito ay ginawa kahit na mas mahirap sa pamamagitan ng ang katunayan na ang mga salesperson ay karaniwang hindi sinabi lamang na ang lahat ng mga gumagawa ng desisyon ay, at maaaring hindi kahit na makakuha ng isang pagkakataon upang makipag-usap sa kanila lahat!

Ang mga kumplikadong benta ay karaniwan sa mga malalaking kapaligiran ng B2B benta ngunit hindi kilala sa mga mas maliit na benta rin. Sa mga sitwasyon sa benta ng mamimili, ang mga gumagawa ng desisyon ay maaaring kabilang ang isang asawa at asawa, mga bata, mga kasamahan sa silid, at iba pa. Kadalasan, magkakaroon ng isang tagagawa ng desisyon na responsable sa paggawa ng pangwakas na desisyon, habang ang iba pang mga gumagawa ng desisyon, na may taya sa bumili para sa isang kadahilanan o iba pang, ay susubukang impluwensiyahan ang punong tagapayo ng desisyon.

Sa B2B benta ang chief decision maker ay karaniwang alinman sa ehekutibo na kumokontrol sa mga kaugnay na kalagayan ng kapangyarihan (halimbawa, ang CTO para sa mga benta sa teknolohiya) o ang taong namamahala sa lahat ng mga pagpapatakbo ng pagbili. Maaaring kabilang sa iba pang mga interesadong partido ang katulong ng tagapangasiwa ng desisyon at tagapangasiwa, ang mga nilalayon na gumagamit ng produkto, ang taong o mga taong responsable sa pagtatatag at pagpapanatili ng produkto, mga kasapi ng legal na koponan ng kumpanya, at iba pa.

Ang masalimuot na mga benta ng anumang uri ay mas kumplikado sa umiiral na pulitika at mga pakikibaka ng kapangyarihan sa loob ng pangkat ng paggawa ng desisyon. Halimbawa, kung nagbebenta ka sa isang mag-asawa na may patuloy na pagtatalo tungkol sa kung anong uri ng produkto ang bilhin, ang kanilang mga reaksyon sa iyong benta ay maaaring batay sa mga bagay na kanilang napag-usapan nang mas maaga at maaaring hindi inaasahan sa iyo. Sa katulad na paraan, ang isang vice president ng kumpanya na nakikibahagi sa isang pakikibakang kapangyarihan na may ulo ng isa pang departamento ay maaaring alinman sa sumusuporta o tutulan ang pagbebenta batay sa mga kadahilanan na walang kinalaman sa iyo.

Ang pinakamainam na paraan upang magawa ang mga panloob na pakikibaka para sa iyo ay upang makakuha ng tagataguyod sa loob. Sa isip, ang tagapagtaguyod na ito ay magiging isa sa mga gumagawa ng desisyon, ngunit maaari mong gawin sa isang taong nauunawaan kung ano ang nagtatakda ng mga gumagawa ng desisyon (halimbawa, katulong ng isang desisyon sa paggawa ng desisyon). Ang isang tagapagtaguyod ay maaari ring magpaliwanag sa iyo kung sino ang may kontrol sa proseso ng pagbili at kung sino ang may impluwensya lamang. Puwede ka niyang punan sa mga detalye ng mga nakaraang benta at kung anong mga isyu ang pinakamahalaga sa mga gumagawa ng desisyon.

Kadalasan ang ideal na tagataguyod ay ang bantay-pinto. Siya ang siyang kumokontrol sa pag-access sa iba't ibang mga gumagawa ng desisyon, upang maaari niyang gawing madali o imposible para sa iyo na maabot ang mga ito nang direkta. Kadalasan ay kilala niya ang lahat ng mga aktor na taliwas sa pamilyar sa isang departamento. Sa wakas, ang bantay-pinto ay kadalasang may pinakamaliit na mawala kung ang iyong produkto ay hindi gumagana, kaya malamang na mas gusto niya ang panganib na tulungan ka kaysa sa ibang mga gumagawa ng desisyon na ang mga trabaho ay maaaring nasa linya.

Ang isa pang kapaki-pakinabang na tagataguyod sa isang kumplikadong pagbebenta ay ang taong may pinakamaraming makakakuha mula sa mga partikular na benepisyo ng iyong produkto. Halimbawa, sabihin natin na nagbebenta ka ng isang pakete ng software na nakabatay sa cloud (ibig sabihin naka-host sa online na ito) na pakete na tumatagal sa lugar ng tradisyonal na software sa site. Ang isang maliit na pagtatanong uncovers ang katotohanan na ang CTO ay higit sa badyet at sinusubukan upang mabawasan ang paggasta hangga't maaari. Pagkatapos ay maaari mong ituro na ang iyong system na batay sa ulap ay magse-save ng maraming pera sa pamamagitan ng pag-aalis ng pangangailangan para sa on-site na pagpapanatili at para sa hardware na i-host ang pakete.

Sa swerte, maaari mong i-on ang CTO sa iyong tagapagtaguyod, at magkakaroon ka ng isang mahusay na pagkakataon ng pagsasara ng pagbebenta.

Ang isa pang pangunahing kalamangan sa mga kumplikadong benta ay ang unang salesperson sa pinangyarihan. Kung ikaw ang nagpasimula ng proseso ng pagbili, maaari mong i-frame ang talakayan sa mga tuntunin ng mga kalakasan ng iyong produkto. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng isang piraso ng kagamitan na iba pang maaasahan ngunit hindi kasing bilis ng ilan sa iba pang mga produkto sa merkado, maaari mong i-stress ang kahalagahan ng pagiging maaasahan at banggitin ang mga numero tungkol sa mga gastos na nauugnay sa pagkabigo ng kagamitan sa iyong presentasyon. Kapag ang ibang mga salespeople ay gumagawa ng kanilang mga presentasyon, ang mga namimili na koponan ay alam na ang kahalagahan ng pagiging maaasahan - at dahil ang iyong produkto ay ang pinakamahusay sa lugar na ito, ang iyong mga kakumpitensya ay magiging mahina sa paghahambing.