Ano ang Sale o Isara sa Columbo?

Si Columbo, ang classic na tiktik ng 1970's ng TV, ay isa sa mga pinakamahusay na tagal ng lahat ng oras. Habang siya ay hindi nagtatrabaho bilang isang benta propesyonal o kailanman kinita komisyon, siya ay isang master mas malapit. Hindi ito nakakakuha ng mga tao upang mag-sign sa ilalim na linya na ginawa sa kanya ng isang mas mahusay na mas malapit, ito ay ang kanyang kakayahan upang makakuha ng mga tao upang sagutin ang mga katanungan.

Isa pang Higit pang mga bagay

Ang klasikong Columbo malapit ay ang linya na madalas niyang ginagamit pagkatapos naisip ng mga suspek na si Columbo ay tapos na sa pagsasalita sa kanila. Siya ay tumalikod at magsimulang lumayo, at kapag ang suspek ay nagsimulang maghinga ng hininga ng lunas, si Columbo ay bumabalik at sasabihin, "isa pang bagay." Ang tanong o pahayag na sumunod sa maikling pahayag ay laging naka-pack ng isang hindi kapani-paniwalang suntok.

Kaya kung ano ang matututuhan ng mga propesyonal sa pagbebenta mula sa Columbo? Marami, at lahat ng ito ay nagsisimula sa "isa pang bagay."

Ang Doorknob Technique

Kapag bumibisita ka sa isang customer, 9 beses sa 10, ang customer ay magbabantay. Nag-deal sila sa daan-daang mga propesyonal sa pagbebenta at, malamang, ay nasa mga sitwasyon kung ang mga benta pro ay gumagamit ng mga hard disk sa pagsasara sa kanila. Ang karanasang ito ay lumilikha ng isang likas na pagtutol na nararamdaman ng marami sa mga propesyonal sa pagbebenta. Idagdag ito sa pampublikong pananaw na sasabihin ng mga propesyonal sa benta kung anuman ang kinakailangan upang isara ang isang deal at maaari mong maunawaan kung bakit ang mga bantay ay itataas sa maraming tawag sa pagbebenta.

Sa sandaling naisip ng customer na tumawag na ang benta, magsisimula siyang mag-drop ng kanilang bantay. Ang doorknob na pamamaraan, tulad ng malapit sa Columbo, ay nagse-save sa pagsasara ng tanong hanggang pagkatapos ng pakiramdam ng customer na ang tawag sa pagbebenta ay tapos na. Pagkatapos, kapag ang bantay ay bumaba at ang iyong kamay ay nasa kanilang doorknob, binuksan mo at sinasabing, "isa pang bagay."

Maaaring Gumawa ng Mabilis ang Presyon

Ang bagay tungkol sa Columbo o doorknob ay malapit na ang tanong o pahayag na gagawin mo pagkatapos ng pahayag ng iyong "isa pang bagay", ay kailangang malakas, epektibo at matukoy ang katumpakan. Sa karamihan ng mga kaso, ang customer ay sagutin ang tanong matapat at mabilis. Ngunit sa sandaling napagtanto ng customer na sila ay nasa isang tawag sa pagbebenta, muling itataas ang kanilang mga guwardiya.

Ang tanong na iyong hinihiling sa maikling maikling bantay na ito ay dapat na isa na nilalayon upang matuklasan ang isang nakatagong layunin ng customer. Kapag sinagot ng kostumer ang tanong, siguro sa kanilang "totoo" na pagtutol, mayroon kang isang pagkakataon na magsalita nang direkta sa pagtutol. Kung ipinapakita ng customer na inaakala niyang masyadong mataas ang iyong pagpepresyo, maaari mong mabilis na simulan ang pag-uusap o pagbuo ng karagdagang halaga.

Halimbawa ng Mga Tanong sa Columbo

Habang ang bawat benta propesyon ay naiiba at nangangailangan ng iba't ibang mga katanungan at mga proseso, may ilang mga Columbo magsasara na mukhang epektibo sa karamihan ng mga sitwasyon benta.

• Isa pang bagay na nakalimutan ko na itanong, ano ang magiging dahilan ng iyong pangwakas na pagpapasya sa iyong desisyon?
• Isa pang bagay, ano pa ang mahalaga sa iyo: Mababang presyo o mataas na halaga?
• Oh, ako halos nakalimutan na magtanong tungkol sa kung kailan ka maghahatid ng pangwakas na desisyon?

Isang Final Word sa Columbo

Ang Columbo Closing Technique ay isang masaya na paraan upang matuklasan ang mga nakatagong damdamin ng mga customer. Ito ay kamangha-manghang kung ano ang sasabihin ng mga tao kapag sa palagay nila ay wala silang presyur. Ngunit kailangan mo ring maging handa para sa sagot. Kapag sa ilalim ng presyon (kung matindi o bahagyang,) karamihan sa mga customer ay maingat na maingat tungkol sa kung ano ang sinasabi nila. Ipinakikita nila ang kanilang sarili sa gusto mo sa iyo upang tingnan ang mga ito. Ngunit sa sandaling iyon kapag nararamdaman nila ang presyur ay wala, maaaring sabihin sa iyo kung ano ang gusto mong marinig.

Kung, halimbawa, ang iyong tanong sa Columbo ay isang bagay tungkol sa kung o hindi ang customer ay talagang iiwan ang kanilang kasalukuyang vendor, maaari silang tumugon na "ito ay aabutin ng maraming." Ang mga sagot na hindi mo gustong marinig ay maaaring ang eksaktong mga sagot na kailangan mong marinig. Maaari nilang sabihin sa iyo na kailangan mong magtrabaho ng mas mahirap sa pagkamit ng tiwala o pagtatayo ng kaugnayan. Maaari nilang sabihin sa iyo na ang iyong mga produkto o pagpepresyo ay hindi umaabot sa iyong kumpetisyon. At maaari nilang sabihin sa iyo na dapat mong mamuhunan ang iyong oras at enerhiya sa iba't ibang mga customer.