Ang Patunay na Gabay sa Mga Mataas na Kalidad

Ito ay medyo madali upang makahanap ng mga bagong leads, ngunit ang paghahanap ng mga bagong leads na naging mga kwalipikadong prospect ay isa pang bagay. Ang bawat minuto na ginugol mo sa telepono sa isang taong hindi makapagbili mula sa iyo ay isang minuto na hindi ka gumagasta na may tunay na pag-asa. Ang mas mahusay ang iyong mga leads ay, mas marami sa iyong oras ang makakapasok sa posibleng mga benta.

Ang isang lugar upang simulan ang paghahanap ng mahusay na mga leads ay sa iyong kasalukuyang mga customer. Gumawa ng isang listahan ng iyong pinakamahusay na mga customer at sa tabi ng bawat pangalan ng customer, isulat kung paano at kung saan mo nakilala ang taong iyon. Kung hindi mo matandaan, o minana mo ang isang customer mula sa ibang salesperson, kakailanganin mong tanungin ang customer mismo. Ito ay karaniwang pinakamahusay na ginawa bilang bahagi ng pagsusuri ng isang account na kung saan humingi ka ng ilang mga katanungan tungkol sa kung paano ginagawa ng customer, kung mayroon siyang anumang mga katanungan o mga isyu, at kung ano ang maaari mong gawin upang magpatuloy upang mapanatili silang masaya.

Magandang ideya na mag-check in gamit ang iyong mga paboritong customer sa isang regular na batayan pa rin. Lamang lumipat sa isang dagdag na tanong na tulad ng, "Paano at saan ka unang dumating sa contact sa amin?"

Sa sandaling nakumpleto mo na ang ehersisyo na ito, hanapin ang anumang mga pattern o pagkakatulad. Nakilala mo ba ang ilan sa iyong nangungunang mga customer sa mga palabas sa kalakalan? Sa kasong iyon, maaaring oras na para sa pagdalo sa iyong pagdalo sa trade show. Nakakita ka ba nila sa social media o sa iyong network ng negosyo? Kung gayon, marahil ay dapat kang maglagay ng mas maraming oras at pagsisikap sa pagbuo ng mga mapagkukunang iyon. Kung saan ang iyong pinakamahusay na mga customer ay nagmula, marahil ay mas maraming mga tao tulad ng mga ito na maaari mong maabot sa parehong paraan.

Ang isa pang paraan upang makatulong na makilala ang mga kwalipikadong lead ay upang makagawa ng isang listahan ng mga katangian na ang iyong mga customer ay may posibilidad na ibahagi. Kung nagbebenta ka sa mga mamimili, ang lahat ba ay may posibilidad na maging homeowners? O may malalaking pamilya? Mayroon ba silang katulad na mga libangan o nagmula sa parehong heograpikal na lugar? Kung nagbebenta ka ng B2B, ang iyong pinakamahusay na mga customer ay madalas na nagmumula sa isa o dalawang industriya? Sila ba ay mga propesyonal, mga tagagawa, mga service provider? May posibilidad ba silang maging isang sukat o matatagpuan sa ilang lugar na pang-heograpiya?

Ngayon na nakilala mo ang mga marker na maaaring magabayan sa iyo sa mga pinakamahusay na lead, oras na upang isaalang-alang ang isang lead generation program. Maaari kang magkaroon ng pinakadakilang produkto sa mundo sa isang napakahusay na presyo ngunit kung ang iyong mga prospective na customer ay hindi alam na umiiral ka, hindi ka pa nagbebenta ng kahit ano. Ang tanging paraan na maaari kang makakuha ng mga benta ay sa pamamagitan ng paggawa ng iyong target na base sa customer na alam kung ano ang iyong inaalok. Kung wala kang maraming gastusin sa iyong programa, simulan ang maliit - anumang bagay mula sa mga social media site para sa iyong negosyo sa pag-print ng mga flyer at pag-post sa mga ito sa mga lugar kung saan ang iyong customer base hang out.

Kapag nag-set up ng isang lead generation system, tandaan na ang iba't ibang mga prospect ay may iba't ibang mga kagustuhan sa pakikipag-ugnay. Gusto ng iba na mag-email, gusto ng iba na gawin ang negosyo sa telepono, at iba pa ay nagugustuhan ang nag-surf sa mga site ng social media. Kung gumagamit ka lang ng isang contact channel, malamang mawawala mo ang iyong pagkakataon upang makipag-usap sa lahat ng mga prospect na mas gusto ang ibang mga paraan. Sa katulad na paraan, kapag nagpapadala ka ng mga pamamaraan sa pagmemerkado dapat mong isama ang maraming paraan para sa mga prospect na makipag-ugnay sa iyo sa pagbabalik - email, telepono at regular na mail sa pinakamaliit.

Sa sandaling mayroon kang ilang mga lead at nakipag-ugnayan ka sa kanila, huwag umasa ng agarang mga resulta. Sa swerte, ang ilan sa mga leads ay mabibili agad. Ngunit bilang isang patakaran, kailangan ng ilang mga contact sa pagitan ng iyong sarili at isang partikular na lead bago siya ay isaalang-alang ang pagbili. Kaya sa sandaling mayroon ka ng isang tao sa iyong listahan, makipag-ugnay sa taong iyon sa isang paraan ng pagbuo ng halaga. Halimbawa, maaari mong ipadala ang iyong mga lead isang buwanang newsletter na puno ng mga kapaki-pakinabang na tip, o isang link sa isang libreng puting papel sa isang paksa na interesado sa kanila, o isang limitadong oras na alok sa iyong produkto.

Bawat salesperson ay nakaranas ng makapangyarihang pang-amoy ng pagkakaroon ng tawag sa kanila at sinasabi nila na handa silang bumili. Ang mga lead na ito ay kapana-panabik dahil sila ay isang pagkakataon na gumawa ng isang benta nang hindi na kinakailangang mag-abala sa mga maagang bahagi ng mga bahagi ng proseso ng pagbebenta. Walang pagsusuklay ng mga listahan ng lead, walang malamig na tawag, walang pag-aalinlangan sa inaasam-asam sa isang pulong, tuwid lamang sa pagtatanghal ng benta.

Sa kasamaang palad, ang expression na "masyadong magandang upang maging totoo" ay karaniwang nalalapat sa tinatawag na hot leads. Ang katotohanan ay bihira ka talagang magsasara ng isang pagbebenta na may isang pag-asam na natutugunan mo sa huli sa proseso ng kanilang pagbili. Ang kadahilanan ay simple: alinman ang salesperson unang nakakatugon sa isang pag-asam ay ang home field kalamangan. Ang unang salesperson na makipag-usap sa isang nangunguna ay may pagkakataon na i-frame ang kanyang presentasyon sa isang paraan na ang kanyang produkto ay awtomatikong tumingin ang pinakamahusay.

Kadalasan ang inaasam-asam na tumatawag sa mga salespeople huli sa cycle ng pagbebenta ay hindi kahit na talagang namimili sa pamamagitan ng pagkatapos. Siya ay may isang vendor sa isip, ngunit nangangailangan ng pagbili ng kanyang kumpanya na proseso upang makakuha ng isang hanay ng mga bid bago siya pumili ng isa. O maaaring siya ay mangolekta ng iba pang mga bid upang maaari niyang bumalik sa kanyang ginustong vendor sa kanila at subukan upang makakuha ng isang mas mahusay na presyo. Ang mas mahabang inaasam-asam ay nasa kanyang kasalukuyang tagabigay ng serbisyo, mas malamang na ang nagbebenta na ito ay nagbuo ng pamantayan sa desisyon sa isang paraan na ang ibang mga kumpanya ay hindi talagang magkaroon ng pagkakataon.

Ito ay partikular na totoo sa mga malalaking kumpanya na may mga tons ng red tape na kasangkot sa proseso ng pagbili.

Hindi ito sasabihin na ang mga mainit na prospect ay imposible na isara. Ang ibig sabihin nito ay kung binibigyan mo lamang ang iyong pagtatanghal sa pagbebenta at iwanan ito sa gayon, hindi ka magtatagumpay sa ganitong uri ng sitwasyon. Ang mga prospect na ito ay nangangailangan ng isang maliit na karagdagang trabaho sa iyong bahagi kung gusto mong magkaroon ng isang tunay na pagkakataon - isipin ito bilang isang trade-off para sa trabaho na nilaktawan mo mula sa maagang yugto ng proseso ng pagbebenta.

Kapag nakuha mo ang isang tawag mula sa isang prospect na nagsasabing handa na siyang bilhin, magtanong sa kanya ng ilang mga tanong bago mo ilunsad sa mode na nagbebenta. Kailangan mong tanungin kung sino pa ang nasusuri ng pag-asa, kung paano gumagana ang kanyang relasyon sa kanyang kasalukuyang tagapagtustos, kung ano ang kanyang pagganyak para sa paglipat ng mga tagapagkaloob at mga katulad na tanong. Kung ang prospect ay nagpapahayag ng ilang tunay na pagkabigo o naglalarawan ng mga malubhang problema, mayroon kang isang pagkakataon. Kung hindi, huwag makuha ang iyong pag-asa.

Kung ang iyong malamig na pagtawag ay hindi ka nakikipag-ugnay sa mga leads nang mabilis, o naghahanap ka ng iba pang mga pagpipilian, isaalang-alang ang email. Ang prospecting ng email ay may ilang malubhang benepisyo. Ito ay isang malaking timesaver kumpara sa malamig na pagtawag dahil maaari kang mag-email ng isang malaking bilang ng mga prospect sa isang pag-click ng mouse. Ano pa, maaari mong i-save ang isang matagumpay na email at gamitin ito sa hinaharap na may ilang mga pagbabago. At ang katunayan na walang maaaring mag-hang up sa isang email ay isang malaking plus, lalo na sa mga bagong salespeople.

Ang mga pangunahing tuntunin para sa paghanap ng email ay hindi kinakailangang itakda sa bato. Ang ilang mga salespeople ay nakakasira ng mga patakarang ito nang regular at nakakakuha ng malaking mga rate ng tugon. Gayunpaman, gumawa sila ng isang mahusay na lugar upang magsimula kung bago ka sa email prospecting. Sa sandaling nagkaroon ka ng kaunting kasanayan, magkakaroon ka ng mas mahusay na pakiramdam kapag ligtas itong masira ang mga panuntunang ito.

Panuntunan # 1: Pumili ng isang Makapangyarihang Ngunit Pakikitungo sa Iba't Ibang Uri

Ang iyong linya ng paksa ay dapat gumawa ng mga prospect na nais na magbasa pa ngunit dapat maging tapat na representasyon ng email. Ang mga linya ng paksa na nagpapanggap na may nakaraang kaugnayan sa pag-asam ay maaaring buksan ang iyong email, ngunit sa puntong iyon, hahayaan ng pag-asa ang iyong email sa disgust.

Panuntunan # 2: Panatilihing Maikling nito

Karamihan sa mga prospecting email ay dapat na hindi hihigit sa isang talata mahaba, 4-5 pangungusap o higit pa. Tandaan, ang punto ng email ay upang makuha ang inaasam-asam na sapat na interesado upang makipag-ugnay sa iyo, hindi upang ibenta sa kanila. Gusto mong bigyan ang inaasam-asam ng sapat na impormasyon upang makuha ang mga ito upang tawagan ka pabalik.

Rule # 3: Isama ang isang Alok

Ang buong punto ng isang prospecting email ay upang makakuha ng appointment. Kaya ang iyong email ay kailangang magsama ng isang bagay na mag-uudyok sa pag-asam na makilala sa iyo. Iyon ang inaalok ng mga benta. Ang isang nag-aalok ng mga benta ay maaaring maging anumang bagay mula sa isang beses na pahinga sa presyo sa isang "para lamang sa iyo" demo pakete sa isang regalo na may pagbili.

Panuntunan # 4: I-minimize ang Linkage

Huwag punan ang iyong email na may mga link; na halos sumisisi sa "email sa pagbebenta." Isama ang isang link sa katawan ng email, at, marahil, ang ikalawang isa sa iyong pirma. Ang link ng katawan ay maaaring pumunta sa isang landing page ng benta, habang ang lagda ng link ay maaaring pumunta sa iyong social media o pahina ng blog.

Panuntunan # 5: I-minimize ang Mga Larawan

Oo, nakakatawa na punan ang iyong email gamit ang mga larawan, ngunit labanan ang hinihimok. Una sa lahat, ang pagkakaroon ng maraming mga imahe ay gumagawa ng iyong email napakalaking, mas mabagal upang i-download, at mas malamang na ma-flag bilang spam. Pangalawa, maraming mga kliyente ng email ay hahadlang sa mga larawan bilang default para sa mga kadahilanang pang-seguridad, na nangangahulugang ang iyong mga prospect ay makakakita lamang ng isang grupo ng mga malalaking walang laman na mga parisukat sa halip ng iyong maingat na piniling mga imahe.

Rule # 6: Isama ang Maraming Impormasyon sa Pakikipag-ugnay

Gustung-gusto ng ilang tao ang kalayaan sa email, habang ang iba ay mas komportable sa komunikasyon ng telepono. Kaya ang higit pang mga pagpipilian sa pakikipag-ugnay na nagbibigay sa iyo ng inaasam-asam, mas malamang na siya ay tumugon. Sa pinakamaliit, nais mong isama ang isang numero ng telepono at isang email address ng contact. Ang pagsasama ng isang pisikal na address ay magbibigay sa iyong email ng higit na paggalang, at kabilang ang iyong impormasyon sa social media account ay nagbibigay-daan sa mga prospect na matuto ng kaunti pa tungkol sa iyo, na makakatulong din upang mapasigla ang kanilang pagtitiwala.

Panuntunan # 7: Ipagparangalan ang Iyong Kaugnayan sa Kompanya

Laging malinaw na isama ang pangalan ng iyong kumpanya at (kung mayroon kang isa) logo ng iyong kumpanya. Isa ring magandang ideya na isama ang isang slogan o iba pang tagline na may kaugnayan sa iyong kumpanya. Kung ang iyong kumpanya ay may mga patakaran sa pagba-brand, gamitin ang mga ito kapag ginawa mo ang iyong email template. Ang lahat ng ito ay makatitiyak ng mga prospect na nagtatrabaho ka para sa isang kagalang-galang na negosyo.