Ang Definitive Guide sa Pamamahala ng Sales

Ikaw ba ay isang salesperson na isinasaalang-alang ang isang paglipat sa pamamahala ng mga benta? Maraming mga salespeople ang tumingin sa pagbabago sa pamamahala ng mga benta bilang isang lohikal na susunod na hakbang sa isang karera sa pagbebenta. Gayunpaman, maaaring hindi mo isinasaalang-alang ang mga paghihirap na darating mula sa pagbabagong ito.

Pag-promote

Ang pagpunta mula sa isang salesperson sa isang papel sa pamamahala ng mga benta ay nakakalito sa anumang sitwasyon. Ang mga pag-uugali at saloobin na ibinahagi ng mahusay na nagbebenta ay ganap na naiiba mula sa mga gumawa ng isang mahusay na tagapamahala, at maaaring mahirap tanggapin. Ang bawat isa ay natural na lumalaban sa pagbabago (gaya ng nakakaalam ng bawat nakaranas ng salesperson) at kung palagi kang nagkaroon ng lubos na matagumpay na mga resulta mula sa ilang mga pag-uugali, magkakaroon ka ng mas mahirap na oras na baguhin ang mga ito sa bago at hindi pa nalalapit na mga diskarte.

Kapag ang isang salesperson ay na-promote up upang pamahalaan ang kanyang lumang koponan ng pagbebenta, ang paglipat ay mas kumplikado. Ang salesperson na pinag-uusapan ay marahil ay isang miyembro ng pangkat na iyon nang hindi bababa sa ilang taon. Nagtatrabaho siya bilang katumbas ng mga tao na ngayon ay nag-uulat sa kanya. Maraming mga benta ng mga koponan ay naging masyadong malapit at makihalubilo pagkatapos ng oras ng negosyo, pagkuha ng magkasama upang magmayabang tungkol sa malaking benta at gripe tungkol sa clueless bosses. Sa kabilang dulo ng spectrum, ang mga koponan ng mga benta ay maaaring maging mapagkumpitensya, at ang mga indibidwal na salespeople ay hindi maaaring magtiwala sa isa't isa - sa isang sitwasyong pinakamasama, maaari nilang gawin ang kanilang makakaya upang sabotahe ang bawat isa.

Mga Relasyon

Kung mayroon kang isang malapit na relasyon sa iba pang mga miyembro ng iyong koponan sa pagbebenta, pagkatapos ay magiging ang kanilang tagapamahala ay pipilitin mong baguhin ang relasyon na iyon sa isang pangunahing paraan. Bilang kanilang bagong boss, ito ay hindi angkop para sa iyo na sumali sa koponan sa pag-uyam sa kumpanya o pagpapalitan ng tsismis sa opisina. Dapat kang makipagkita sa bawat miyembro ng pangkat sa isa-isa at tahimik na ipaliwanag ang sitwasyon upang hindi sila nalilito sa pamamagitan ng iyong paghahalili sa saloobin. Ngunit maliban kung ikaw ay lubhang masuwerte, ang iyong pakikipagkaibigan sa iyong dating mga kasamahan sa koponan ay magbabago sa isang simpleng propesyonal na relasyon.

Kung nakakaapekto ito sa iyo, hindi ka dapat tumanggap ng posisyon sa pamamahala sa kanila. Marahil ay handa ang iyong kumpanya na magbigay sa iyo ng ibang koponan upang pamahalaan sa halip.

Kung ang iyong mga dating kasamahan sa koponan ay sobrang mapagkumpitensya sa bawat isa, ang iyong hamon ay magiging magkakaiba ngunit hindi gaanong nakakatakot. Ang iyong mga bagong ulat ay gagamitin sa pag-iisip sa iyo bilang isang katunggali o kahit isang kaaway. Ngunit upang maging isang mahusay na tagapamahala, kailangan mong makuha ang mga ito upang tanggapin ka bilang isang kapanalig. Kakailanganin ng oras upang bumuo ng tiwala sa pagitan ng bawat isa sa iyong mga salespeople at sa iyong sarili, kaya maging matiyaga. Ang pinakamainam na paraan upang patunayan ang iyong sarili sa koponan ay ang kumilos na tulad ng kaalyado na gusto mong maging. Magtanong ng mga ideya at suhestiyon at pagkatapos ay ipatupad ang mga ito (ipagpalagay na hindi sila ganap na wacky).

Pampublikong magbigay ng credit sa salesperson na nagbigay ng ideya kung ito ay mabuti, at sisihin ang iyong sarili kung ang mga bagay ay lumubog. Iyon ay maaring hindi makatarungan sa iyo, ngunit ito ay isang mahalagang bahagi ng iyong bagong trabaho bilang sales manager.

Ang pinakamahalagang bahagi ng trabaho ng isang sales manager ay nagbibigay sa kanya ng mga salespeople kung ano ang kailangan nila upang magtagumpay. Maaari itong isama ang anumang bagay mula sa pag-set up ng isang programa sa pagbebenta ng pagsasanay sa pagpapaputok ng isang salesperson na hindi lamang pinutol ito (dahil sa kasong iyon, kung ano ang kailangan niya upang magtagumpay ay isang iba't ibang mga trabaho). Ngunit ang pinakamahalagang gawain upang tulungan ang iyong mga salespeople na magtagumpay ay magtuturo sa kanila.

Kapag nagkamali ang isang bagay, kadalasan ay madali para sa isang tao sa labas ng problema upang malaman kung ano ang naging dahilan nito. Ang isang salesperson na biglang hindi gumagawa ng sapat na mga tipanan ay maaaring hindi mapagtanto na ang kanyang script ay nawala na lipas at siya tunog tulad ng isang robot sa panahon ng malamig na tawag. Sa mga ganitong uri ng mga sitwasyon, ang benta manager ay may perpektong inilagay sa parehong makilala ang problema at makatulong upang ayusin ito.

Pagtuturo

Hindi lahat ng mga tagapamahala ng benta ay mahusay sa Pagtuturo. Mas gusto ng ilan ang administratibong bahagi ng pamamahala, habang ang iba ay gustong gumastos ng mas maraming oras hangga't maaari sa mga nagbebenta ng mga linya sa harap. Sa kabutihang palad, ang pagtuturo ay isang kasanayan na maaaring malaman ng sinuman sa trabaho. Maaaring hindi ito dumating bilang natural sa iyo, ngunit maaari ka pa ring maging isang karampatang coach na may kasanayan.

Sa maraming mga paraan, ang pagtuturo ay tulad ng pagbebenta. Kailangan mong malaman kung ano ang humahawak ng isang salesperson likod at pagkatapos ay iikot sa kanya sa realizing ito para sa kanyang sarili. Tulad ng mga benta, ito ay madalas na pinakamahusay na magawa sa pamamagitan ng pagtatanong sa halip na lumabas at sabihin sa salesperson kung ano ang dapat niyang gawin. Sa halimbawa sa itaas ng salesperson na nagsusumikap na gumawa ng mga appointment, ang manager ng benta ay maaaring magtanong tulad ng, "Ano ang iyong proseso ng malamig na pagtawag?" At "Ano ang eksaktong sinasabi ng mga prospect kapag tinawagan mo sila, at binabaling ka nila?" Ang mga tanong na ito ay tumutulong sa iyong mga salespeople na kilalanin ang problema at ang solusyon, na kung saan ay isang mas mababa confrontational kaysa kung sinabi mo lamang sa kanila kung ano ang gagawin.

Nagbibigay din ito sa kanila ng isang pakiramdam ng pagmamay-ari ng solusyon, dahil sa pakiramdam nila tulad ng dumating sila mismo.

Ang mga magagandang coach ay naglalaan ng oras sa bawat salesperson, hindi lamang sa mga nangungunang at sa ilalim ng mga performer. Ang bawat salesperson ay may parehong lakas at kahinaan; dapat magtulung-tulong ang mga coach ng mga benta sa dating at tumulong sa huli. Kadalasan ang pinakamahusay na paraan upang masuri ang pinakamahusay at pinakamasamang katangian ng isang salesperson ay ang pumunta sa field at makita kung paano siya nagpapatakbo sa kanyang mga prospect. Sa isip, gusto mong lilimin ang bawat salesperson sa iyong koponan ng hindi bababa sa isang beses o dalawang beses sa isang taon.

Habang mahalaga na gumastos ng oras sa bawat miyembro ng pangkat ng mga benta, ang realistically karamihan sa iyong oras ay gugugulin sa mga salespeople na nagkakaproblema sa pagtugon sa kanilang mga layunin. Ang isang salesperson na sinusubukan nang husto ngunit hindi maaaring magtagumpay ay maaaring mangailangan ng isang masinsinang programa ng pagtuturo na kinasasangkutan ng ilang linggo ng pagmamasid at tulong. Magaganap ang oras na ito, ngunit kung ang resulta ay isang salesperson na lumalampas sa kanyang quota bawat buwan sa halip na struggling upang matugunan ito, oras na mahusay na ginugol.

Ang pagsasanay ay hindi magagawa ng mabuti sa isang salesperson na hindi nakakaalam na mayroon siyang problema. Anumang salesperson na blames ang kanyang mahinang pagganap sa labas kadahilanan ay hindi lamang ay kumuha ng isang coaching programa sineseryoso. Sa ganitong sitwasyon, maaaring kinakailangan na pahintulutan ang salesperson na mabigo o mapupuksa siya bago ang kanyang saloobin ay nakakahawa sa natitirang bahagi ng koponan.

Magbigay ng mga Karapatan na Mga Tool

Ang isa pang mahalagang bahagi ng pamamahala ng mga benta ay tinitiyak na ang iyong mga salespeople ay may mga tamang kasangkapan. Ang mga tool na ito ay maaaring gumawa ng lahat ng mga pagkakaiba sa pagitan ng tagumpay at kabiguan - sa pinakadulo hindi bababa sa, ang mga ito ay magbebenta ng mas madali at ang iyong mga salespeople mas mahusay.

Una at pinaka basic, ang iyong koponan ay dapat magkaroon ng isang perpektong profile ng customer. Ang bawat kumpanya at bawat produkto ay may perpektong customer. Ang perpektong profile ng customer ay isang listahan lamang ng mga katangian na ibinabahagi ng iyong pinakamahusay na mga customer at mga prospective na customer. Ang profile na ito ay hindi kapani-paniwalang kapaki-pakinabang sa mga kwalipikadong prospect maaga at maaaring makatulong sa paghiwalayin ang pinakamahusay na mga potensyal na mga customer sa labas ng pack, na nagpapahintulot sa iyong mga salespeople na ituon ang kanilang oras at enerhiya sa pinaka potensyal na rewarding benta.

Pangalawa, dapat mong i-set up ang isang plano sa pagsubaybay sa sukatan ng mga sukatan. Ang pagsubaybay sa mga sukatan ng iyong sales team ay tumutulong sa iyo at sa kanila. Ito ay tumutulong sa iyo dahil maaari mong makita kung saan sila ay pinakamatibay at pinakamahina sa kanilang mga kakayahan sa pagbebenta. Kung ang isang salesperson ay umabot sa isang pag-crash, maaari mong gamitin ang mga sukatan upang makita kung saan sa proseso ng pagbebenta nawawala ang mga benta. At nakakatulong ito sa iyong mga salespeople dahil makilala nila ang mga potensyal na problema bago magsimula ang pagbebenta. Kung ang isang salesperson ay nakakaalam na siya ay naka-book na kalahati ng maraming mga appointment sa linggong ito, gaya ng dati, alam niya na kailangan niya na matumbok ang mga teleponong big time - bago ang pipeline nito ay umalis.

Pangatlo, tingnan ang iyong bagong programa sa pag-upa ng pagsasanay. Kahit na ang mga pinaka-nakaranas ng mga salespeople ay kailangan ng pagsasanay kapag sumali sila sa iyong kumpanya.Sa minimum, kakailanganin nila ang pagsasanay at pagsasanay sa produkto sa mga pangunahing sistema ng iyong kumpanya, tulad ng mga telepono, mga programa ng CRM, at iba pang mga gamit na ginagamit ng iyong koponan sa pagbebenta. Mahusay na ideya din upang masuri ang mga pangunahing kasanayan sa pagbebenta ng salesperson at magpasiya kung paano mo matutulungan ang anumang mahina na lugar. Kung mas mabilis kang makakakuha ng iyong bagong upa upang mapabilis, mas mabilis siyang makakakuha ng kita para sa iyong kumpanya (at ikaw).

Pagsasanay

Dapat mo ring suriin ang iyong patuloy na programa sa pagsasanay. Kung ang isang pangkat ng sports ay hindi regular na sanayin, hindi mo inaasahan na manalo sila. Ang parehong naaangkop sa iyong koponan sa pagbebenta. Tulad ng karamihan sa mga propesyonal, kinakailangang pahintulutan ng mga salespeople ang kanilang mga kasanayang kasanayan at pumili ng mga bagong diskarte sa isang regular na batayan. Ngunit ang pagpirma lamang sa iyong pangkat para sa mga random na sesyon ng pagsasanay ay hindi makakatulong. Kailangan mo ng isang plano batay sa kung anong mga kasanayan na kailangan nila upang bumuo upang maaari mong hanapin ang mga pinakamahusay na pagpipilian sa pagsasanay upang umangkop sa mga partikular na pangangailangan ng iyong koponan.

Susunod, isaalang-alang ang iyong mga produkto differentiators (ang mga kadahilanan na gumawa ng iyong produkto naiiba mula sa kumpetisyon). Maaaring mangailangan ng isang pulong sa pagbebenta upang malaman kung aling mga differentiators ang ginagamit ng iyong mga salespeople at kumpirmahin na ang mga ito ay pantay na pare-pareho sa buong koponan. Kung ang iyong marketing department ay hindi magkaroon ng ilang mga "opisyal" differentiators, makipagtrabaho sa iyong koponan sa pagbebenta upang mag-brainstorm ng hindi bababa sa isa para sa bawat produkto. Sa bawat oras na ang iyong kumpanya ay bumuo ng isang bagong produkto o mga pagbabago sa isang lumang isa, kakailanganin mong makabuo ng mga bagong differentiators.

Mga Layunin

Sa wakas, kailangan mong siguraduhin na ang iyong koponan sa pagbebenta ay may kamalayan at alinsunod sa mga layunin ng kumpanya. Ang iyong kumpanya ay marahil ay may mga tiyak na produkto na gusto mong itulak, iba pang mga produkto na hindi gaanong mahalaga, at ilang na mga lider ng pagkawala (ibig sabihin umiiral ang mga ito upang akitin ang mga bagong customer ngunit hindi gumawa ng kumpanya ng anumang pera). May impormasyon ba ang iyong koponan sa pagbebenta? Kung hindi, paano mo maaasahan na matamaan ang mga layuning ito? Panatilihin ang iyong koponan sa pagbebenta sa alam at magtrabaho kasama ang iyong CSO o CEO upang bumuo ng isang plano sa kompensasyon na gagantimpalaan ang pag-uugali na nais ng iyong kumpanya.

Halimbawa, kung ang Produkto X ay may malaking potensyal na tubo para sa iyong kumpanya, ilagay sa isang bonus para sa mga salespeople na nagbebenta ng maraming Product X. Kung ang isa pang produkto ay mas kapaki-pakinabang, huwag mag-alok ng dagdag na gantimpala para sa pagbebenta nito.