Paano Mag-diagnose ng Pagbebenta ng Sakit upang Isara ang Deal

Kapag ang isang pagbebenta ay nahahati nang maaga, ito ay disappointing. Ngunit kapag bumabagsak ang isang pagbebenta sa pinakadulo ng proseso ng pagbebenta, kapag naisip mo na malapit ka na, ito ay higit na nakakabigo. Sa puntong ito, nag-invest ka ng maraming oras at lakas sa pagbebenta, at maaari mo ring pagbibilang dito upang matugunan ang iyong quota.

Gayunpaman, hindi na kailangan ang kawalan ng pag-asa (pa). Minsan kung maaari mong malaman kung ano ang nangyari, maaari kang gumawa ng isang huling-minutong pag-save. Kung hindi, maaari mong hindi bababa sa matandaan kung ano ang nangyaring mali upang ang susunod na oras na maaari mong mahuli ang problema nang maaga sa proseso ng pagbebenta, kapag mas madaling malutas.

Narito ang ilan sa mga pinaka-karaniwang kalagayan na maaaring maging sanhi ng pagbebenta na mahulog.

1. Tinatawagan mo ang Maling Pangangailangan: Ang mga pangangailangan ng pag-asa ay hindi angkop sa lahat. Totoo na ang mga prospect sa mga kaugnay na sitwasyon ay kadalasang may mga katulad na pangangailangan, ngunit hindi mo maaaring ipalagay na ang isang tiyak na pag-asa ay magkakaroon ng isang tiyak na pangangailangan o na ang partikular na pangangailangan ay ang pinakabahala sa kanya. Huwag gumawa ng mga pagpapalagay - sa bawat oras na nakakatugon ka ng isang bagong pag-asa, magtanong upang buksan ang kanyang kritikal na pangangailangan at pagkatapos ay bumuo ng iyong pagtatanghal sa pagbebenta sa paligid nito.
2. Hindi Mo Pinatunayan na May Solusyon Ka: Ang pagtugon sa tamang pangangailangan ay hindi sapat; kailangan mo ring ipakita ang inaasam-asam na ayusin ng iyong produkto ang kanyang problema. At ang pagsasabi lamang na "ayusin natin ang ating produkto" ay hindi sapat para sa pag-asam maliban na lamang kung mayroon kang napakalakas na relasyon sa kanya. Hindi nakakagulat, ang mga prospect ay nag-aatubili na magtiwala sa mga manggagawa, lalo na ang mga salespeople na kabuuang mga estranghero sa kanila. Kaya kung ikaw ay gumawa ng isang claim, mas mahusay mong i-back up ito sa mahirap na katibayan. Ang mga testimonial o pag-endorso mula sa mga tao na pinagkakatiwalaan ng pag-asa ay isang malakas na paraan upang patunayan ang iyong punto, ngunit mayroong maraming iba pang mga pagpipilian pati na rin.

1. Ang Prospect Ay Hindi Lahat Na Nag-aalala: Karamihan sa mga tao ay hindi makakagawa ng pagbili maliban kung sa palagay nila kailangan nila ito. Kung mas mahal ang produkto, mas malaki ang pangangailangan ng pangangailangan ng madaliang pagkilos bago makagawa ang mga ito sa isang pagbili. Kaya kahit na matutugunan mo ang tamang pangangailangan at kumbinsihin ang pag-asa na mayroon ka ng solusyon, hindi niya gagawin ang susunod na hakbang maliban kung siya ay naniniwala na ang problema ay kailangang maayos kaagad. Mayroong dalawang mga pangunahing pamamaraan na magagamit mo upang lumikha ng inaasam-asam na madaliang madali: maaari mong ipakita sa kanya na ang kanyang problema ay mas kritikal kaysa sa natanto niya, o maaari mong ipakita sa kanya na ang solusyon na iyong inaalok ay magagamit lamang sa limitadong oras - halimbawa, ang modelo ng produkto ay malapit nang ihinto.

1. Hindi Mo Pinapatunayan ang Halaga: Ang isang inaasam-asam ay hindi magbibili ng isang bagay na nararamdaman niya ay sobra ang presyo, kahit na ang lahat ng iba pang pamantayan sa pagbili ay natutugunan. Sa halip, malamang na babalik siya sa iyong mga kakumpitensya sa pag-asa na magkaroon ng mas mahusay na pakikitungo. Ang pagbibigay ng halaga ay hindi nangangahulugan ng pagbibigay ng break na presyo; ito ay nangangahulugan na nagpapakita ng inaasam kung bakit ang produkto ay nagkakahalaga ng presyo na iyong hinihingi. Kadalasan, ito ay nangangahulugan ng pagturo sa mga benepisyo ng produkto at pag-equate ang mga ito sa kung paano sila ay maaaring gumawa ng pag-asam ng pera o kunin ang kanyang mga gastos.

1. Ang Tao na Nagsasalita Ka Sa Ay Hindi Isang Prospect: Kung ikaw ay nagmamadali sa proseso ng pagbebenta nang hindi kumukuha ng oras upang maging kuwalipikado ang inaasam-asam, maaari mong wakasan ang maraming oras sa isang tao na literal na walang kakayahan sa pagbili mula sa iyo. Kung nagkamali ka sa pamamagitan ng pagtatayo sa isang taong hindi aktwal na tagapagbigay ng desisyon, maaari mong makuha ang pagbebenta sa pamamagitan ng pagkuha ng taong iyong sinasalita upang ikinonekta ka sa aktwal na tagagawa ng desisyon. Gayunpaman, ang mga posibilidad ng tagumpay ay slim kung nakuha mo na ang isang buong proseso ng pagbebenta na. Siyempre, kung ito ay lumabas na nakikipag-ugnayan ka sa isang taong hindi ka maaaring bumili mula sa iyo o hindi mo kailangang bumili, wala kang pagkakataon na isara ang pagbebenta na iyon. Ang pinakamahusay na maaari mong pag-asa ay upang i-save ang pangalan ng taong ito kung sakaling siya ay magiging isang inaasam-asam sa hinaharap at bigyan ng higit na pansin ang mga kwalipikadong prospect sa hinaharap.