Paano Isara ang Pagbebenta Tuwing TIme

Ang pagsasara ng isang benta ay hindi laging madali, ngunit laging kailangan-kung gusto mong makuha ang pagbebenta. Ang mga prospect ay hindi lamang isasara para sa iyo, kahit na talagang interesado sila. Nasa iyo na ang huling hakbang. Ngunit huwag mag-alala, ang pagsasara ay hindi kailangang maging isang nakakatakot na karanasan. Sa katunayan, kung gagawin mo ito ng tama, ang pagsasara ay maaaring kasing simple ng pagsasabi, "Gusto mo ba itong maipadala sa linggong ito o sa susunod na linggo?"

Ang Kahalagahan ng Magbenta ng Prospect

Sa pangkalahatan, ang mas mahusay na ibinebenta mo ang inaasam-asam sa mga maagang yugto ng proseso ng pagbebenta, mas madali ang pagsasara mo. Hindi mo maaaring magmadali ang pagsara; Una, kailangan mong buksan ang mga pangangailangan ng iyong inaasam-asam, ihayag ang mga benepisyo ng produkto na nakakatugon sa mga pangangailangan, at tumugon sa anumang mga pagtutol. Kapag ang lahat ng mga bagay na iyon ay wala na, maaari mo nang simulan ang pag-iisip tungkol sa pagsasara.

Gayunpaman, bago ka tumuloy, kailangan mong kumpirmahin ang pag-asa na nauunawaan ang mga benepisyo na iyong inaalok. Madali itong natapos sa pamamagitan ng pagtatanong ng ilang mga bukas na tanong. Halimbawa, kung nakabahagi ang iyong inaasam-asam na kailangan niyang iwaksi ang mga gastos sa kanyang proseso ng pagmamanupaktura, at pagkatapos ay ipinaliwanag mo kung paano mababawasan ng iyong produkto ang mga nasayang na materyales at sa gayon ay makatipid ng pera, maaari mong i-pause at sabihing, "Makatarungan ba sa iyo?" "Paano ang tunog na iyan?" Ang tugon ng pag-asa ay kadalasang nagpapaliwanag sa iyo kung ano ang nararamdaman niya tungkol sa benepisyong nabanggit mo.

Kung napili mo ang mga tamang benepisyo at sinuri gamit ang inaasam-asam upang matiyak na sumasang-ayon siya sa iyong pananaw, ang malapit ay dapat na isang piraso ng cake. Maaari mong gawin ang isang pagsubok malapit sa sinasabi ng isang bagay tulad ng, "Lahat ng mga karapatan pagkatapos, ay may anumang dahilan na hindi mo nais na ilagay ang order na ito ngayon?" Kung siya ay tumatagal ng isang hakbang pabalik sa puntong ito, ikaw messed up sa isang lugar. Alinman ang iyong benepisyo ay hindi sapat upang mapabilis ang paglipat sa kanya, o may problema na hindi mo natuklasan. Marahil ang taong iyong sinasalita sa mga pangangailangan ng pag-apruba ng ibang tao upang bumili, o siya ay sa ilalim ng kontrata sa isa pang vendor.

Sa puntong ito, sa halip na lumipat sa malapit, kailangan mong tumalikod at magtanong nang higit pa.

Kung ang isang kakulangan ng pangangailangan ng madaliang pagkilos ay nagiging sanhi ng problema, pagkatapos ay nagbibigay ng inaasam-asam ang isang deadline ay isang mahusay na paraan upang makakuha ng kanya motivated. Ang iyong deadline ay maaaring may kaugnayan sa isang promosyon ng kumpanya, tulad ng iyong kumpanya na nagpapatakbo ng isang kampanya na kung saan ang produkto ay may dagdag na mga tampok na karaniwang nagkakahalaga ng dagdag ngunit pansamantalang libre. O maaari mong bigyan siya ng deadline ng kakulangan: kung ang produkto na iyong inirerekomenda ay isang sikat na isa na nagbebenta paminsan-minsan, maaari mong sabihin ang inaasam-asam na kailangan niyang ilagay ang kanyang order kaagad upang matiyak na makakakuha siya ng modelo na gusto niya.

Kung naghintay siya ng masyadong mahaba upang maglagay ng isang order, ang produkto ay maaaring hindi magagamit hanggang ang iyong kumpanya ay maaaring magtustos na muli. Gayunpaman, hindi mo dapat gamitin ang deadline na ito maliban kung ang produkto ay talagang nasa panganib na ibenta.

Ang isang deadline na dapat mong bihirang gamitin, kung sakaling, ay ang limitadong oras na diskwento. Sa ibang salita, nag-aalok ka upang itumba ang bahagi ng presyo kung isinasara ng prospect ang deal sa isang tiyak na petsa. Tulad ng lahat ng mga diskuwento, ang isang ito ay saktan ang profit margin ng iyong kumpanya at maaaring maputol sa iyong mga komisyon, masyadong. Binibigyan din nito ang mga customer ng impresyon na ang iyong orihinal na presyo ay sadyang napalaki, at ang bagong, mas mababang presyo ay ang "totoong" presyo. Ang saloobing ito ay karaniwan sa mga industriya kung saan ang mga diskwento ay karaniwan din-ang pagbili ng kotse ay isang halatang halimbawa.

Alam ng lahat na ang presyo ng sticker sa mga kotse ay isang biro, at inaasahan ng negosyante na makipag-ayos ka ng mas mahusay na presyo. Kung hindi ka nagbebenta ng mga kotse, tiyak na ayaw mong ibigay ang iyong mga prospect sa parehong ideya.

Sa mga sitwasyon na kung saan ang pakiramdam ninyo ay tulad ng pag-asa ay nangangailangan lamang ng isang maliit na siko upang makakuha ng kanya upang bumili, ikaw ay mas mahusay na pagdaragdag ng halaga kaysa sa discounting presyo. Ang bagay na dapat tandaan sa mga sandaling ito ay ang presyo na kadalasan ay hindi ang nagpapasya sa kadahilanan kung ang isang prospect ay isinasaalang-alang ang isang pagbili. Matapos ang lahat, kung ang presyo ay ang pinakamahalagang bagay para sa karamihan ng mga tao, pagkatapos ay ang karamihan sa mga tao ay nagmamaneho ng Kias. Sa katunayan, may mas maraming mga tao sa mga mahal na kotse, kung sila ay mga nakakamalay sa kapaligiran ng mga tao sa mga Prius o mga mapag-aliw na mga tao sa Lexuses, kaysa may mga taong nagtutulak ng posibleng posibleng mga sasakyan.

Ang bilis ng kamay upang isara ang isang pagbebenta nang walang resorting sa isang diskwento ay upang makilala ang pinakamahalagang kadahilanan para sa iyong inaasam-asam at pagkatapos ay nag-aalok ng kaunti pa kaukulang halaga. Halimbawa, kung ang kahalagahan ay talagang mahalaga sa pag-asam, mag-alok sa kanya ng isang pinalawak na warranty o plano sa pagpapanatili nang walang karagdagang gastos.

Paano ito naiiba mula sa pagbibigay ng diskwento? Una, ang iyong bagong customer ay hindi maaaring gamitin ang pinalawak na warranty o kailangan ng dagdag na pagpapanatili, kung saan ang kaso ay nagkakahalaga ng wala sa iyong kumpanya. Pangalawa, kahit na ginagamit ng kostumer ang mga ito, ang mga naturang serbisyo ay magkakaroon ng mas maliit na epekto sa margin ng tubo kaysa sa pagputol ng presyo ng parehong halaga (dahil ang pagpapanatili ay malamang na nagkakahalaga ng iyong kumpanya ng mas mababa kaysa sa halagang sisingilin nito para sa gayong warranty). At pangatlo, dahil ibinebenta mo ito sa orihinal na presyo, kapag ang iyong customer ay gumagawa ng mga hinaharap na pagbili ay hindi siya awtomatikong aasahan ng diskwento.

Pagtatapos ng mga Diskarte

Minsan, kapag naabot mo ang punto ng pagsasara, ang iyong inaasam-asam ay patuloy na nagtutulak sa iyo. Sa yugtong ito, maaaring ito ay nagkakahalaga ng iyong habang upang makakuha ng isang maliit na nakakalito at subukan ang paggamit ng isang pamamaraan ng pagsasara. Dahil ang mga pamamaraan na ito ay batay sa pagmamanipula, hindi ito isang magandang simula sa isang pangmatagalang relasyon sa isang customer. Gayunman, sa ilang mga kaso, maaaring sila ay karapat-dapat gamitin. Kung ikaw ay positibo na ang produktong ito ay magiging kapaki-pakinabang para sa pag-asam at sa palagay mo na siya ay humahawak pabalik sa labas ng takot o isang pangkalahatang paglaban upang baguhin, pagsasara ng mga diskarte ay maaaring magbigay ng iyong malapit lamang oomph upang itulak sa kanya off ang bakod.

Maaari mong makita ang mga halimbawa ng mas karaniwang pamamaraan ng pagsasara batay sa iyong antas ng karanasan at kadalubhasaan:

• Pangunahing pamamaraan ng pagsasara
• Intermediate na pamamaraan ng pagsasara
• Advanced na diskarte sa pagsasara

Marahil na nawala mo ang lahat ng mga hakbang sa itaas at kahit na itinapon sa iyong mga paboritong pamamaraan ng pagsasara, at ang pag-asa ay hindi lumiliko. Hindi niya sinabi "hindi," ngunit pinipilit niya na hindi siya handa na gumawa ng desisyon ngayon. Nangangahulugan ba na nawala mo ang pagbenta? Nope. Nangangahulugan lamang ito na hindi ka na manalo ngayon, at kailangan mong i-back off at bigyan ang inaasam-asam ng mas maraming oras.

Pinapayagan ang Prospect Higit pang Oras

Ang mga prospect ay nais na antalahin ang paggawa ng desisyon sa pagbili para sa maraming iba't ibang mga kadahilanan. Una, sa mas maraming oras na magdadala sa kanila, mas mabuti ang kanilang pakiramdam tungkol sa desisyon sa sandaling ito ay isang tapos na pakikitungo. Ang pag-asam na tumatagal sa kanyang panahon ay maaari pa ring ikinalulungkot ito sa ibang pagkakataon, ngunit hindi bababa sa nararamdaman niya na ginawa niya ang kanyang pinakamainam upang makuha ang tamang produkto-naghahanap sa lahat ng mga opsyon, paghahambing ng iba't ibang mga tampok, sinusubukan upang makuha ang pinakamahusay na posibleng presyo mula sa bawat isa vendor, at iba pa.

Pangalawa, ang anumang pagbabago ay isang nakakatakot na bagay, kahit na lamang ang pagbili ng isang bagay. Ang mas malaki at mas mahal ang pagbili, mas nakakatakot ito. Ang pagkuha ng maraming oras sa panahon ng proseso ng pagbili ay tumutulong sa isang pag-asa na makitungo sa takot na iyon. Ang mas mahabang tingin niya tungkol sa anumang binibili niya at mas alam niya tungkol dito, mas komportable siya ay may ideya ng aktwal na pagmamay-ari at paggamit nito.

Ikatlo, ang mga matalinong mamimili ay karaniwang nakakaalam na naisin ng mga salespeople na isara ang pakikitungo nang mabilis hangga't maaari. Para sa mga propesyonal na mamimili, na ang trabaho ay karaniwang upang makuha ang pinakamahusay na posibleng pakikitungo para sa anumang binibili nila, ang mga pagkaantala ay maaaring maging isang malakas na kasangkapan sa pakikipag-ayos. Ang mga mamimili ay kusa na sinisikap upang subukang panic ka, kaya handa ka na upang i-cut ang mga ito ng isang mas mahusay na deal lamang upang mapunta ang pagbebenta.

Ang lahat ng ito ay bumalik sa kahalagahan ng pag-back off at nagpapahintulot sa inaasam-asam na magkaroon ng mas maraming oras.Kung ginagawa niya ito upang pukawin ka o dahil naramdaman niyang natatakot, ang pagpapaalam sa kanya sa anumang oras na kakailanganin niya ay magtatanggal ng sitwasyon. Malinaw na ipaalam sa kanya na ikaw ay may kanya para sa kanya sa anumang impormasyon na kailangan niya upang gawin ang kanyang desisyon, at masaya ka na ipaalam sa kanya sa tingin ng mga bagay sa loob ng ilang araw. Mapagkakatiwalaan nito ang pag-asa habang nagpapakita ng matalinong inaasam-asam na hindi ka mahihiwalay at gumawa ng isang ridiculously magandang alok.

Sa sandaling tumigil ka sa pagtulak, ang iyong inaasam-asam ay magsisimulang umusad muli sa sarili niyang singaw. Ang ilang mga eksperto ay tumutol na ang mas mabagal na ibinebenta mo, mas mabilis ang proseso ng pagbebenta. Ang ideya ay na ito ang presyon ng salespeople na nagdudulot o nagpapalala sa mga takot sa pag-asa, at kung ipaalam mo ang mga bagay na magpatuloy sa kanyang likas na tulin, hindi na siya masisiyahan at, sa gayon, mapabilis ang proseso sa kanyang sariling inisyatiba.

Sa kabilang banda, kung nakarating ka sa malapit at, pagkatapos na bigyan ka ng berdeng ilaw sa buong paraan ang pag-asam ay biglang ay sabihin "hindi," ibig sabihin na nawalan ka ng pagbebenta? Siguro, ngunit depende ito sa kung bakit siya ay biglang nagpasyang hindi bumili. Kapag ang isang inaasam-asam ay nagtatanggal ng isang pagbebenta sa huling minuto, ang iyong bagong misyon ay upang malaman kung ano ang naging mali. Kung minsan ay makakakuha ka ng pagbebenta o hindi bababa sa panatilihing bukas ang pagkakataon para sa isang hinaharap. Ang tanging paraan upang gawin ito, bagaman, ay upang malaman kung ano ang nangyari.

Ang una at pinakamasama posibilidad ay ang prospect ay hindi kailanman talagang nilayon upang bumili. Ang ilang mga prospect ay kinapootan lamang na sabihin hindi at saktan ang iyong mga damdamin, lalo na kung nagtrabaho ka nang husto sa pagtatayo ng kaugnayan at siya ay talagang gusto mo. Ang mga ganitong mga prospect ay maaaring sumang-ayon na makipagkita sa iyo at makinig sa iyong presentasyon kahit na hindi nila nais na bumili. Maaari nilang sabihin sa iyo na kailangan nila ng oras upang mag-isip kapag sinusubukan mong isara, sa halip na sabihin sa iyo na walang pagkakataon sa isang pagbebenta. Pagkatapos ay lilipas lang sila-ititigil nila ang pagbabalik ng iyong mga email at hindi mo makuha ang iyong mga tawag.

Kung ito ang kaso, malinaw na wala kang pagkakataon sa pagsasara ng pagbebenta na ito, kaya't maaari mong ihinto ang pag-aaksaya ng oras sa pag-asam.

Ang isa pang karaniwang dahilan sa pagkawala ng pagbebenta sa huling minuto ay pakikipag-usap sa maling tao. Sa ibang salita, ang taong iyong ibinebenta ay hindi talaga isang tagagawa ng desisyon o hindi lamang ang gumagawa ng desisyon. Matapos mong i-set up ang isang pulong sa pag-asam na ito, kinuha niya ang impormasyon sa gumagawa ng desisyon at shut down, iiwan sa kanya na walang pagpipilian ngunit upang sabihin sa iyo ang deal ay off. Maaari mong subukan muli mamaya, oras na ito siguraduhin na ikaw ay pakikipag-usap sa aktwal na tagagawa ng desisyon, ngunit nais mong bigyan siya ng ilang oras muna.

Kung hindi, mukhang pinipilit mo siya na baguhin ang kanyang isip, na hindi makakatulong sa mga bagay.

Sa wakas, maaaring sinabi mo o tapos na ang isang bagay upang ibukod ang inaasam-asam sa ilang punto nang mas maaga sa ikot ng benta. Marahil ay huli ka sa pulong at binigyan siya ng impresyon na hindi mo igalang ang kanyang oras, o gumawa ka ng isang kulay-joke at sinaktan siya. Ang ganitong mga benta ay karaniwang hindi maaaring makuha dahil ang lahat ng sinasabi mo ay napapawi ngayon ng impresyon ng pag-asa sa iyo. Kung maaari mong makuha sa kanya upang sabihin sa iyo kung ano lamang ang iyong ginawa mali, maaari kang magawa ang mga bayad-pinsala, ngunit ito ay nangangailangan ng isang pulutong ng mga pagsusumikap upang kumita ng kanyang tiwala pagkatapos tulad ng isang gaffe.

Isara ang Bawat Pagbebenta

Kung naaalala mo lamang ang isang bagay tungkol sa pagsasara, tandaan na dapat mong laging sikaping isara ang bawat pagbebenta. Huwag lamang isara ang mga benta na talagang sigurado kang manalo; subukan ang pagsara sa mga benta na sa palagay mo ay nawala ang mga sanhi. Maaari kang mabigla kung gaano kadalas sabihin ng pag-asa ang end up na nagsasabing "oo" kapag positibo ka makakakuha ka ng "no."