Ang Panlalik na Diskarte

Isipin kung nagsimula ka ng isang ikot ng pagbebenta sa reverse order. Sa halip na paghanap at kwalipikado, humingi ka ng mga referral at natuklasan ang mga karagdagang pagkakataon sa pagbebenta. Bagama't ito ay tila sira ang isip, ang pamamaraan ng Likod na Pagsara, kapag ginaganap nang wasto, ay hindi lamang isang epektibong kasangkapan sa pagbebenta ngunit kadalasan ay ang isa sa mga pinaka-walang stress-free na pagsasara sa iyo, at ang iyong mga customer, ay kailanman makaranas.

Kung saan Nagsisimula ang Lahat

Upang magsilbi bilang isang mabilis na pagsusuri, ang isang tipikal na ikot ng benta ay nagsisimula sa paghanap at pagtatapos sa pagtatanong para sa mga referral. Karamihan sa mga salespeople ay nagtatrabaho nang napakahirap sa paglipat mula sa isang hakbang hanggang sa pangwakas na hakbang at kadalasan ay nawalan ng isang benta dahil hindi sila gumagawa ng isang mahusay na trabaho sa isang hakbang o nawala ang interes ng isang customer sa isang hakbang. Habang nawawala ang mga benta ay bahagi ng mga benta, paano kung gumamit ka ng isang pabalik na diskarte sa iyong ikot ng pagbebenta? Sa madaling salita, paano kung nagsimula ka ng cycle ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagtatanong para sa mga referral?

Ito ay maaaring tunog ng isang bit mabaliw sa mga na sa mga benta para sa isang mahabang panahon, ngunit may isang napatunayan na bit ng sikolohiya sa likod ng diskarte na ito. "Ang pangunahing kailangan ng tao ay maging kaayon ng ating sariling imahe." Sa madaling salita, kung sasabihin mo ang isang bagay sa isang tao tungkol sa iyong sarili, ikaw ay hinihimok upang ipakita ang patunay na ang iyong pahayag ay tumpak at sumasalamin kung sino ka. Pagkuha ng inaasam-asam na magbigay sa iyo ng isang listahan ng mga referral ng mga tao na alam niya kung sino ang maaaring makinabang mula sa iyong produkto o serbisyo, inilalagay ang mga ito sa isang posisyon na kinakailangang suportahan ang kanilang rekomendasyon sa pamamagitan ng higit na pag-aaral, at kalaunan ay gumagamit ng iyong produkto.

Pagkuha ng mga Referral

Ang paglalakad sa opisina ng isang tao at humihiling ng mga referral ay malamang na mapalabas ka ng opisina nang mabilis. Kung ipapakita mo ang iyong sarili at ang iyong produkto o serbisyo sa propesyonal, sukatin ang antas ng interes ng taong iyong itinanghal, pagkatapos ay humingi ng ilang iba pang mga propesyonal na sa palagay nila ay maaaring interesado sa iyong kinakatawan, ang iyong mga pagkakataon ay dagdagan ng kapansin-pansing.

Kung ano ang karanasan ng mga karanasang gumagamit ng "pabalik na pagsasara" ay ang pakiramdam nila na ang customer ay agad na nalulumbay kapag napagtanto nila na hindi mo sinusubukan na ibenta ang mga ito ng isang bagay. Ang pag-alis ng pag-igting na ito ay nagiging dahilan upang makapagpahinga ang isang kostumer at mag-drop ng kanilang bantay. Kung ikaw ay makakakuha ng isang referral, ito ay malamang na dumating segundo pagkatapos bumaba ang kanilang mga bantay at bago sila magkaroon ng pagkakataon na magbigay ng mas malalim na pag-iisip sa iyong kahilingan.

Magtanong ng isang Isinasara Tanong

Kung ikaw ay matagumpay sa pagkuha ng isang pangalan o dalawa, ang iyong follow-up ay dapat na tanungin ang pahintulot ng iyong kustomer na gamitin ang kanilang pangalan kapag papalapit sa taong tinutukoy ka nila. Sa karamihan ng mga kaso, ang customer ay balk kapag tinanong ang tanong na ito at, sana, nais malaman ang higit pa tungkol sa iyong produkto upang maaari silang maging mas komportable tungkol sa pagbibigay sa iyo ng isang referral o upang matuklasan kung ang iyong produkto ay makikinabang sa kanila sa ilang mga paraan. Alinmang paraan, alamin na kung naabot mo ang puntong ito, ikaw ay nasa isang malakas na posisyon.

Ang pag-alaala na gusto ng mga tao na mabuhay hanggang sa kanilang sarili na imahe at sa kung paano nila ipakita ang kanilang sarili, maraming mga customer na nagbibigay ng isang referral end up ng pagbili ng produkto. Naibigay na nila ang kanilang mga kaibigan o negosyo na iniuugnay ang isang rekomendasyon sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanilang (mga) pangalan sa iyo, at alam ang hinihimok upang manatiling pareho sa kanilang mga aksyon.

Ang isang mahalagang bahagi ng ganitong estilo ng pagbebenta ay upang maunawaan nang mabuti ang pagbili ng mga signal. Ang mga katanungang madalas na nakukuha matapos ang iyong kahilingan para sa mga referral ay dapat makita bilang mga pagkakataon upang ipakita, o hindi bababa sa talakayin ang mga halaga ng iyong produkto. Dahil ang karamihan sa mga customer ay lubos na sanay sa pagtugon sa mga propesyonal sa pagbebenta, ang paggamit ng estilo ng paatras ay, sa maraming mga kaso, lumikha ng ilang pagkamausisa sa isip ng iyong kostumer. May mga tanong na may kuryusidad. Ang mga tanong ay bibili ng mga senyas sa pagtakpan.

Ang "Backwards Closing Technique" ay hindi para sa lahat at malamang na magreresulta sa higit pang mga pagtanggi kaysa aktwal na mga referral. Ang mga oportunidad na nagsasara ay kadalasang nagreresulta sa karagdagang mga benta kapag tinutungo mo ang mga referral. Ang huling benepisyo sa estilo ng pagsasara na ito ay palagi mong natatandaan ang isa sa mga Golden Rules of Sales: Humingi ng Referrals !!!