Pamamahala ng Iyong Pipeline sa Pagbebenta

Halos bawat salesperson ay may pananagutan sa isang hanay ng mga quota. Ang mga komisyon ay kadalasang nakatali sa istraktura ng layunin na iyon, ibig sabihin ang mga salespeople ay mataas ang motivated upang matugunan at lalampas sa mga quota na iyon. Ang catch ay na sinusubukan upang matugunan ang mga quota na walang plano ng pamamahala ng tubo ay lubhang peligroso.

Kailangan ng isang salesperson na malaman kung gaano karaming mga benta ang kanyang ginawa sa ngayon, kung gaano karaming mga maaari niyang asahan na makuha mula sa kanyang mga benta na kasalukuyang nasa proseso, at kung gaano karaming higit pa ang kailangan niya upang bumuo mula sa simula. Ang maingat na pagpaplano ay may dagdag na bonus - humahantong ito sa isang tuluy-tuloy na daloy ng mga benta, sa halip na ikot ng pista-o-gutom na kasama sa mahihirap na pamamahala ng tubo.

Tiyaking Ikaw ay Nagsasalita sa Desisyon Maker

Ang pagkontrol sa iyong pipeline ay nagsisimula sa iyong unang contact na may bagong lead. Pagkatapos mong buksan ang pag-uusap at piqued interes ng lead, ngunit bago mo simulan ang pag-iskedyul ng appointment, kumpirmahin na ikaw ay nagsasalita sa isang tao na may kapangyarihan upang bumili mula sa iyo. Ito ay maaaring tunog tulad ng sentido komun, ngunit isang kamangha-manghang bilang ng mga salespeople ay gagastusin ang napakalaking dami ng oras at enerhiya na nakikilala lamang ang isang tunguhin upang malaman na nakikipag-usap sila sa maling tao.

Sa sandaling natukoy mo na mayroon kang aktwal na tagagawa ng desisyon sa telepono, magtanong sa ilang mga probing katanungan upang malaman ang laki ng prospective na benta. Sa isip, gusto mong malaman (1) kung magkano ang pera na inaasahang gugulin ng pag-asa at (2) kung gaano katagal kukuha sila ng desisyon at isara ang pagbebenta. Sa pagsasagawa, halos tiyak na hindi ka maaaring lumabas at hilingin ang mga sensitibong tanong na ito nang maaga sa pakikipag-ugnayan, kaya kakailanganin mong pahiwatig sa paligid ng mga gilid. Madalas mong makuha ang pakiramdam ng kanilang badyet sa pamamagitan ng pagtatanong tungkol sa mga katulad na mga bagay na binili nila sa nakaraan, at maaari mong makuha ang pakiramdam ng kanilang panahon sa pamamagitan ng pagtuklas sa antas ng pangangailangan ng madaliang pag-asa.

Sundin sa pamamagitan ng

Pagkatapos mong gawin ang unang contact, ang follow-through ay isang pangunahing kadahilanan sa pagpapabilis ng isang pagbebenta kasama patungo sa isang masayang konklusyon. Iskedyul ang iyong mga appointment sa mga prospect nang maaga hangga't maaari, at agad na tumugon sa anumang mga kahilingan para sa impormasyon. At huwag kalimutan na tumawag at mag-email sa araw bago ang appointment na may mabilis na paalala ng iyong pagbisita. Oo, binibigyan nito ang pagkakataon ng pagkansela sa iyo, ngunit ito ay mas mahusay kaysa sa pagpapakita at pag-aaksaya ng isang oras sa isang walang-pag-asa na benta. At kapag natapos ang appointment, ang follow-through ay dapat magpatuloy.

Libreng Mga Pagsubok at Mga Demo

Kapag ang isang pag-asa ay mabagal upang gumawa ng kanyang isip, subukan nakalawit ang isang karot o dalawa. Ang mga libreng pagsubok at mga demo ay perpekto para sa layuning ito dahil minsan ang prospect ay aktwal na ginagamit ang iyong produkto o serbisyo na sila ay mas malamang na manatili dito at gawin ang pagbili. Freemiums - maliit, walang-obligasyon regalo sa isang pag-asam - maaari ring sipain ang pagbebenta sa labas ng neutral lansungan.

Subaybayan ang Iyong mga Prospect

Panghuli, subaybayan kung gaano karaming mga prospect ang mayroon ka sa bawat yugto ng proseso. Kung mayroon kang maraming mga benta na malapit sa pagsara ngunit walang naka-iskedyul na mga appointment, kailangan mong gawin ang maraming malamig na pagtawag. Kung ikaw ay nasa kabaligtaran sitwasyon, i-cut pabalik sa malamig na mga tawag at tumuon sa pananaliksik at pagtatanghal touch-up. Huwag kalimutang gumawa ng isang nota ng inaasahang badyet para sa bawat pag-asam pati na rin, dahil ang isang talagang malaking pagbebenta ay maaaring nagkakahalaga ng dalawa o tatlong maliit na mga.

Ang pagsubaybay sa iyong mga sukatan ay maaari ring makatulong sa iyo na malaman ang anumang mga kahinaan sa iyong mga diskarte sa pagbebenta. Halimbawa, kung nag-iskedyul ka ng mga tonelada ng mga appointment ngunit ilan lamang sa mga ito ang nag-convert sa mga aktwal na benta, oras na upang masugpo ang iyong mga kasanayan sa pagsasara. Pagtukoy at pag-aayos ng mga problema sa iyong pamamaraan nang maaga - bago maapektuhan nila ang iyong mga huling numero - pinapanatili ka sa mga hindi kanais-nais na talakayan sa iyong sales manager!