Palakihin ang Benta sa Pamamagitan ng Aktibong Pakikinig

Ang aktibong pakikinig ay isang komunikasyon na pamamaraan na tumutulong sa pagtaas ng pag-unawa at kaugnayan sa pagitan ng isang tagapagsalita at isang tagapakinig. Sa halip na nakikinig sa taong nakikipag-usap (o hindi nakikinig), ang aktibong tagapakinig ay binibigyang pansin ang pagpili ng mga salita ng ibang tao, ang kanilang tono ng boses at ang kanilang wika (na may hindi bababa sa 80% ng komunikasyon). Ang tagapagsalita ay tumatagal sa lahat ng mga sangkap na ito at pagkatapos ay ulitin sa speaker ang pinakamahalagang punto na hinihipo ng tagapagsalita.

Ang aktibong pakikinig ay lubhang kapaki-pakinabang sa pagbuo ng kaugnayan sa pagitan ng tagapakinig at tagapagsalita. Ito ay nagpapakita ng nagsasalita na ang ibang tao ay tunay na nagbigay ng pansin, na lalong mahalaga sa mundo ng mga benta. Ang mga prospect ay madalas na hindi pinansin o pinag-usapan dahil ang focus ay sa paggawa ng pagbebenta, hindi ang tao paggawa ng pagbili. Kapag nagpapakita ang mga salespeople na pinahahalagahan nila ang mga pangangailangan at opinyon ng inaasam-asam, mas madaling magtatag ng tiwala at sinisiguro na ang pag-uusap ay nagreresulta sa kapwa kapaki-pakinabang na karanasan.

Ang diskarte na ito ay isa ring mahalagang paraan upang maiwasan ang miscommunication, dahil ang tagapakinig sums up ang pag-uusap, reiterates likod ang mga pangunahing mga punto, at ang speaker ay ibinibigay ng pagkakataon upang iwasto ang anumang bagay na hindi malinaw na nauunawaan. Ang pagtuon sa iba pang tao ay napupunta sa malayo upang maiwasan ang pagkahagis ang ikot ng benta nang lubusan sa pagsubaybay o pag-asa ng pagkagumon sa pagitan ng tagapagbenta at ng pag-asa.

Ang pinaka-halata na oras upang makisali sa aktibong pakikinig ay nagaganap sa panahon ng "qualifying and answering objections" stage ng cycle ng benta. Hindi ito dapat sabihin na ang mga naghahanap ng "seal the deal" ay dapat isara ang kanilang mga tainga o isara ang kanilang talino sa ibang yugto ng proseso. Kadalasan ang prospect ng salesperson ay spontaneously nag-aalok ng kapaki-pakinabang na impormasyon na kritikal sa pagkilala sa kanilang mga nais at mga pangangailangan (at pinaka-mahalaga pagtutol).

Pagsara ng Pagbebenta

Ang stereotypical salesperson ay nagsasalita sa lahat ng oras, ngunit kung ganito ang ibinebenta mo, nawawala ka sa mga makabuluhang pagkakataon. Ang isang karaniwang naririnig na payo ng pagbebenta ay, "Mayroon kang dalawang tainga at isang bibig-dapat mong gamitin ang mga ito sa proporsiyon na iyon." Gumastos ng dalawang beses ng mas maraming oras sa pakikinig bilang pakikipag-usap. Ang mga prospect ay magbibigay ng mga pahiwatig sa kung ano ang iniisip nila at kung ano ang pakiramdam nila tungkol sa iyo at sa iyong mga produkto o serbisyo. Sinasabi nila sa iyo kung ano ang gusto at ayaw nila at kung ano ang mahalaga sa kanila. Ito ay tiyak na ang impormasyong kailangan mo upang isara ang pagbebenta, kaya sa pamamagitan ng hindi pagbibigay pansin, kailangan mong magtrabaho ng mas mahirap upang gawin ang pagbebenta.

Pagsasanay

Ang ilang mga tao (at mas kaunti mga salespeople) ay natural na magandang tagapakinig. Kakailanganin ng oras at pagsisikap na masira ang masasamang gawi na nakikinig na iyong binuo, ngunit ang mga premyo ay pantay na makabuluhan.

Ang mga diskarte para sa aktibong pakikinig ay kinabibilangan ng:

• Pagdalo sa tagapagsalita nang hindi nag-iisip tungkol sa iyong sariling tugon
• Nodding, pakikipag-ugnay sa mata, o kung hindi man ay nagpapatunay na nakikinig ka
• Humihingi ng bukas na mga tanong upang makakuha ng karagdagang impormasyon
• Pagpapaliwanag ng iyong pang-unawa sa mga partikular na tanong
• Pagmamasid sa wika ng katawan upang matukoy ang emosyonal na estado at pinagbabatayan ang kahulugan
• Paraphrasing ang mga ideya ng nagsasalita upang matiyak na naintindihan mo nang tama

Ang paggamit ng aktibong pakikinig sa isang pag-asam ay makagagawa ng dalawang bagay. Una, lubos mong mauunawaan kung ano ang sinabi sa iyo ng inaasam-asam at maaari mong gamitin ang mga pahiwatig na matagumpay na isara ang pagbebenta. Pangalawa, magpapakita ka ng paggalang sa iyong inaasam-asam, na nagbibigay sa iyo ng malaking tulong sa kagawaran ng pagtatayo ng kaugnayan.

Ang isa sa mga pinaka-karaniwang hadlang sa mabuting pakikinig ay nangyayari kapag naririnig mo ang isang bagay na kawili-wili at agad na nagsisimula sa pagbalangkas ng tugon o pagpaplano kung ano ang iyong gagawin tungkol sa narinig mo lang. Siyempre, habang iniisip mo kung ano ang sinabi ng iba pang tao, ngayon ay na-tune mo ang natitirang bahagi ng kanilang sinasabi. Ang isang lansihin upang mapanatili ang iyong isipan sa tagapagsalita ay ang iisipang echo kung ano ang kanilang sinasabi habang sinasabi nila ito.

Wika ng Katawan

Kapag ang isang tao ay nagsasalita, makinig sa iyong mga mata pati na rin ang iyong mga tainga. Ang wika ng katawan ay mahalaga sa paghahatid ng kahulugan bilang wika ng pasalitang, kaya kung nakikinig ka ngunit hindi tumingin mawawala mo ang kalahati ng mensahe.

Ibuod at Paraphrase

Kapag ang nagsasalita ay tapos na ang pakikipag-usap, maikling buod ang kanilang sinabi. Halimbawa, maaari mong sabihin "Mukhang masaya ka sa iyong kasalukuyang modelo, ngunit nais mo itong mas maliit dahil ikaw ay may limitadong magagamit na workspace." Nagpapakita ito ng tagapagsalita na iyong naririnig, at nagbibigay din sa kanila ng pagkakataon na iwasto agad ang anumang hindi pagkakaunawaan. Ang pagbubuod ng kahulugan ng tagapagsalita ay may posibilidad din na gumuhit ng higit pang mga detalye ("Oo, at gusto ko rin itong pula …") na makakatulong sa iyo na maiangkop ang iyong pitch nang mas epektibo.

Pagtugon sa Mga Alalahanin

Sa wakas, kung mayroon kang mga katanungan o mga komento subukan upang ipakita ang mga ito sa isang non-confrontational paraan, affirming mga alalahanin ng iyong kliyente. Halimbawa, kung ang isang inaasam-asam ay nagsasabing "Hindi ko nakikita kung bakit hindi ka makapagliligtas sa Martes-iyon ay isang buong linggo ang layo!" Maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng, "Alam ko na ang hindi pagkuha ng paghahatid kaagad ay nakakabigo, ngunit kami magkaroon ng isang mahigpit na kalidad na kontrol at inspeksyon proseso na sinusunod namin upang tiyakin na makakuha ka ng top-kalidad na kagamitan."