Ang Dalawang Paraan para sa Pagbebenta ng Emosyon

Ang karamihan sa mga prospect ay bumili batay sa damdamin, hindi lohika. Nagpasiya silang bumili dahil "nararamdaman nito ang tama," pagkatapos ay gamitin ang lohika upang bigyang-katwiran ang desisyon sa kanilang sarili. Kaya ang mas mahusay na ikaw ay sa paggawa ng isang emosyonal na koneksyon sa pagitan ng mga inaasam-asam at kung ano ang iyong ibinebenta, mas madali mong mahanap ito upang isara ang mga benta.

Mga Benepisyo ng Mga Prospect

Ang iyong trabaho bilang isang salesperson ay upang matulungan ang mga prospect na makita ang mga benepisyo na makuha nila mula sa pagmamay-ari ng iyong produkto. Mga benepisyo ang lahat ay may emosyonal na kawit; iyon ang gumagawa ng mga ito sa iba't ibang mga katangian at kung bakit epektibo ang mga ito para sa pagbebenta habang binibigkas ang isang listahan ng mga tampok ay ginagawang nakikita ng mga mata ng isang prospect. Maaari mo at dapat simulan ang proseso ng benepisyo-koneksyon mula mismo sa unang sandali ng contact. Karaniwang mangyayari ito sa isang malamig na tawag sa pag-asam.

Sa panahon ng iyong malamig na tawag, huwag magsimula sa pamamagitan ng pagtulak sa mga benepisyo ng iyong produkto. Sa halip, magsimula sa pakikipag-usap tungkol sa IYONG mga benepisyo. Sa puntong ito ang pag-asa ay hindi alam o nagmamalasakit sa iyong produkto; ang iyong unang hakbang ay dapat na ipakita kung bakit ikaw ay isang maaasahang mapagkukunan ng impormasyon. Ang pag-asa ay dapat na paniwalaan ka muna bago siya maniwala kung ano ang sasabihin mo tungkol sa iyong produkto. Kaya simulan sa pamamagitan ng pagsasabi sa iyong inaasam-asam kung ano ang iyong ginagawa, sa isang nakakahimok na paraan. Huwag i-load ang iyong pagpapakilala sa teknikal na terminolohiya. Tandaan, ang layunin ay upang kumonekta sa isang emosyonal na antas, hindi isang lohikal na isa.

Halimbawa, kung nagbebenta ka ng seguro, ang iyong pagpapakilala ay maaaring magbigay sa iyong mga customer ng kapayapaan ng isip tungkol sa hinaharap.

Pagtukoy sa Diskarte

Mayroong dalawang mga potensyal na diskarte sa emosyonal na pagbebenta: ang positibong diskarte at ang negatibong diskarte. Ang negatibong diskarte ay mas karaniwang ginagamit ng mga salespeople. Mahalaga, nangangahulugan ito ng pagtatanghal ng iyong produkto bilang isang lunas o pag-iingat para sa pinakamalaking sakit ng prospect. Ang isang positibong paraan, sa kabilang banda, ay nagpapakita ng produkto bilang isang bagay na magiging sanhi ng magagandang bagay na mangyayari sa hinaharap. Karamihan sa mga prospect ay mas mahusay na tumutugon sa isang diskarte o sa iba pang mga, kaya magandang ideya na magsuri nang maaga kung anong uri ng prospect ang mayroon ka.

Ang pinakamainam na oras upang matukoy kung aling paraan ang gagamitin ay maaga sa iyong presentasyon, bilang bahagi ng iyong mga katanungan sa kuwalipikasyon. Madalas itong pinakaligtas na magsimula sa mga positibong tanong sa emosyon, dahil malamang na mas madaling maunawaan ng iyong inaasam-asam kaysa sa mga negatibong tanong. Maaaring isama ang mga posibleng tanong sa kuwalipikasyon, "Saan mo nakikita ang iyong sarili sa isang taon mula ngayon? Ano ang inaasahan mong makuha mula sa pulong na ito? Gaano katagal ka nag-iisip tungkol sa pagbili? "At iba pa. Ang mga tanong na ito ay nakakaapekto sa kanyang mga positibong emosyon na may kaugnayan sa produkto at nagbibigay sa iyo ng ilang mga palatandaan sa kanyang mga inaasahan.

Ang mga negatibong tanong ay nakakatulong sa reaksyon ng takot, kaya ang ilang mga prospect ay magiging maramdamin tungkol sa pagsagot sa kanila. Ang mga tanong na ito ay maaaring magsama, "Ano ang iyong pinakamalaking problema ngayon? Gaano katagal ang problema mo? Gaano kahalaga sa iyo na lutasin ito? "At iba pa. Maaari mong makita na ang ilan sa mga positibo at negatibong mga tanong ay halos magkatulad: halimbawa, "Hanggang kailan ka nag-iisip tungkol sa pagbili?" At "Gaano katagal ka na ang problema?" Ay medyo malapit. Ang pagkakaiba ay na ang unang isa ay nakatuon sa kung ano ang inaasahan ng pag-asa, habang ang ikalawang nakatutok sa isang isyu na nais niyang lutasin.

Ang una ay umaasa, habang ang ikalawa ay nakakuha ng takot.

Mga Susunod na Hakbang

Kapag nasasakop mo ang mga pangunahing kaalaman at natutunan ka ng kaunti tungkol sa iyong inaasam-asam, maaari mong gawing mas tiyak ang iyong mga koneksyon sa emosyon para sa pag-asam. Halimbawa, kung alam mo na isinasaalang-alang niya ang pagbili ng seguro dahil ang kanyang asawa ay nag-aalala tungkol sa pagiging walang pinansiyal na suporta, maaari kang magtanong ng isang bagay tulad ng, "Ano sa palagay mo ang madarama ni Marie tungkol sa opsyon na ito ng patakaran?" Sa paggamit ng pangalan ng kanyang asawa sa koneksyon sa produkto, ginagawa mo itong mas tunay para sa kanya at magsisimula siyang ilarawan kung ano ang mangyayari matapos siyang bumili mula sa iyo-na kung saan ito ay mas malamang na siya, sa katunayan, ay magpasiya na bumili.