Ano ang Warm Calling In Sales?

Ang ibig sabihin ng mainit na pagtawag ay tinatawag mo ang isang pag-asam na kasama mo ay may ilang naunang contact. Ang mas malakas na koneksyon sa pagitan ng iyong sarili at ang inaasam-asam, ang mas mainit ang tawag ay. Halimbawa, kung natutugunan mo ang isang inaasam-asam sa isang kaganapan sa industriya at hinihiling niya sa iyo na bigyan siya ng isang tawag upang makapag-set up ka ng isang appointment, iyon ay magiging isang napakasaya na tawag. Sa kabilang banda, kung nagpapadala ka ng isang sulat o isang email sa isang inaasam-asam at pagkatapos ay mag-follow up gamit ang isang tawag sa telepono, iyon ay higit pa sa isang maligamgam na tawag.

Ang mga referral ay Mainit

Ang pag-asam na tinukoy sa iyo ay maaari ding maging kwalipikado bilang isang mainit na tawag, kahit na hindi ka direktang nakikipag-ugnayan sa pag-asa na iyon. Ang katunayan na ang referrer ay nagrerekomenda sa iyo sa prospect ay lumilikha ng isang hindi direktang koneksyon sa pagitan mo at ng pag-asam. Maaaring hindi ka kilala ng pag-asam, ngunit alam niya ang taong nag-refer sa iyo sa kanya, kaya nagsasagawa ang referer bilang isang uri ng tulay.

Ang pangatlong uri ng mainit-init na tawag ay nangyayari kapag ang isang pag-asa ay umabot sa iyo para sa karagdagang impormasyon. Halimbawa, ang isang prospect ay maaaring punan ang isang form sa iyong website na humihiling ng isang callback o tumawag sa isang pangkalahatang numero bilang tugon sa isang komersyal sa TV. Ang mga prospect na ito ay kadalasang nakakaintriga na sapat upang matamo ang pagsisikap na maabot ka sa iyo, ngunit hindi nila alam ang anumang bagay tungkol sa iyo nang personal. Ang mga mainit na lead na ito ay tiyak na mas madaling magtrabaho kasama ang malamig na mga lead, ngunit kailangan pa rin ang ilang mga gusali ng kaugnayan sa iyong bahagi.

Tunay na mainit ang mga tawag ay mas madaling i-convert sa mga appointment kaysa sa mga malamig na tawag. Ang iyong dating contact o koneksyon sa pag-asam ay nangangahulugan na mayroon ka ng kaunting pagtitiwala sa pagitan mo. Bilang isang resulta, ang inaasam-asam ay magiging mas handa na mamuhunan ng ilang oras sa pagdinig kung ano ang iyong sasabihin. Maraming mga salespeople ang gumawa ng isang layunin na gawin lamang ang mainit na pagtawag, dahil hindi lamang ang mainit na mga tawag na mas produktibo, mas mababa din ang mga ito na magreresulta sa pagtanggi, na ginagawang mas kasiya-siya sa punto ng punto ng salesperson.

Ang paghati-hati sa iyong mga tawag sa malamig na mga tawag at mga mainit na tawag ay maaaring maging nakakalito dahil ang talagang mahalaga ay kung paano tinatanaw ng prospect ang tawag, hindi kung paano mo ito uriin. Kung nakipag-ugnay ka na sa inaasam-asam bago ngunit hindi pa rin niya matandaan ang pagsasalita sa iyo, pagkatapos ay mula sa kanyang pananaw ay isang malamig na tawag. Kaya, maraming mga salespeople na naniniwala na sila ay gumagawa ng mga mainit na tawag ay talagang gumagawa ng mga malamig na tawag.

Kung ikaw ay may alinlangan kung paano ang pagtingin sa iyo ng prospect, mas mahusay na ituring ang tawag na parang isang malamig na tawag. Ipagpalagay na mayroon kang isang relasyon sa inaasam-asam kapag talagang hindi mo lamang inisin siya at gawin itong mas mahirap para sa iyo upang makakuha ng appointment na iyon.

Huwag Ibenta Sa Panahon ng Warm Call

Ang isang karaniwang pagkakamali ng mga salespeople na may mga mainit na tawag ay sinusubukan na ibenta sa inaasam-asam sa panahon ng tawag. Ang pagbebenta ay dapat maganap sa panahon ng iyong appointment, hindi sa isang maikling tawag sa telepono. Ang pagbubukod ay nasa loob ng mga salespeople na nagbebenta lamang sa telepono. Para sa iba, ang pagbebenta ay dapat maganap alinman sa mukha-sa-mukha o sa isang virtual na pulong.

Kapag nagsasagawa ng isang mainit na tawag, unang ipakilala ang iyong sarili at pagkatapos ay agad na ilabas ang iyong pre-umiiral na koneksyon sa inaasam-asam. Magagawa ng marami ang kanyang sagot upang sabihin sa iyo kung ito ay talagang isang mainit na tawag pagkatapos ng lahat. Kung sinabi niya na hindi siya naaalala sa iyo o kung hindi man ay tumugon nang walang pagpipigil, mag-shift ng gears at gamutin siya bilang isang malamig na lead. Kung kinikilala niya ang koneksyon, maaari kang sumulong nang may kumpiyansa.