Master Cold Calling-Ang Karamihan sa Dreaded Task sa Sales

Ang paglukso sa isang bagay na walang anumang uri ng isang warmup-ginagawa itong malamig-ay maaaring maging hindi kasiya-siya habang ito tunog. Ang pagtawag sa malamig ay nagsasangkot ng pagkuha sa telepono ng mga potensyal na customer na walang pagpapakilala sa isang pagkakataon kung kailan ang mga taong iyong inaabot ay hindi umaasang gagawin mo ito. Hindi nakakagulat na mayroon itong isang reputasyon sa pagiging isa sa hindi gaanong ginustong mga gawain sa mga benta.

Ano ang Eksaktong Tumatawag ng Malamig?

Ang terminong "malamig" sa malamig na pagtawag ay partikular na tumutukoy sa katotohanang hindi mo inilagay ang anumang batayan para sa iyong tawag. Kung tinatawagan mo ang mga prospect na nagpakita ng isang interes sa iyong mga produkto, tulad ng isang tao na pumunan ng postcard o kahilingan sa website para sa impormasyon, tinutukoy itong "warm calling".

Iba't ibang mga eksperto sa benta ay tumutukoy sa mga pagbisita sa pisikal na pagbibilang pati na rin ang mga tawag sa telepono bilang malamig na pagtawag, ngunit ang karamihan sa mga salespeople ay nag-iisip ng malamig na pagtawag sa paningin ng telepono. Kapag may pag-aalinlangan, kadalasang maaari mong ipalagay na ang isang sanggunian sa malamig na pagtawag ay may kaugnayan sa mga tawag sa telepono sa halip na mga pagbisita sa pisikal.

Ang mga pagsubok

Ang malamig na pagtawag ay emosyonal na hinihingi dahil ang pagtanggap ng isang malamig na tawag sa pagbebenta ay maaaring magdala out ang pinakamasama sa mga tao. Kapag naglulunsad sa isang pag-ikot ng malamig na mga tawag, maaari mong asahan ang pandiwang pang-aalipusta, mga prospect na nagsasabit sa iyo, at kahit na paminsan-minsang pagbabanta. Ang pinakamainam na paraan ay upang ipaalala sa iyong sarili na hindi nila tinatanggihan ang iyong sarili. Ang mga ito ay simpleng tumutugon sa sitwasyon. Hayaan lamang ang anumang poot na lumabas, idiskonekta, at lumipat sa susunod na pangalan sa listahan.

Ang isa pang hamon ng malamig na pagtawag ay nakikipag-ugnay sa isang tagagawa ng desisyon sa halip na masaktan sa voicemail at hindi kailanman nakakakuha ng callback o pakikipag-usap sa isang tao na hindi maaaring pahintulutan ang isang pagbili at marahil ay hindi pumasa sa isang mensahe tulad ng ipinangako.

Ang ilang mga negosyante sa negosyo-sa-negosyo ay natagpuan na ang pagtawag nang maaga o huli sa araw ay nagdaragdag ng mga posibilidad ng pagkuha ng isang aktwal na tagagawa ng desisyon sa telepono dahil maraming mga executive ang nagtatrabaho ng maaga o huli, at ang isang tagapangasiwa ay hindi naroroon upang mapaliit ang iyong telepono tumawag.

Ang pinakamainam na oras para sa malamig na pagtawag sa negosyo-sa-consumer ay nasa labas ng normal na oras ng pagtatrabaho kapag ang mga tao ay mas malamang na nasa bahay. Mag-ingat sa paggalang sa oras ng hapunan at mga oras ng pagtulog ng bata, gayunpaman. Kailangan mo ring malaman ang mga pagkakaiba sa oras sa iba't ibang mga geographic na lugar.

Ito ba ay Epektibo?

Ang mga salespeople ay may magkakaibang pananaw tungkol sa pagiging epektibo ng malamig na pagtawag. Maraming naniniwala na ito ang pinaka mahusay at epektibong paraan upang maabot ang mga bagong lead. Nadarama ng iba na maraming magagamit na mga bagong benta na channel na magagamit ngayon, tulad ng email, social media, at pagmemensahe sa text message, ay napalampas na malamig na pagtawag.

Habang ang ilang mga eksperto sa benta ay may lubos na positibo o negatibong mga opinyon ng malamig na pagtawag, karamihan ay tumatanggap ng praktikal na pananaw na maliban kung mayroon kang sapat na mainit-init na mga lead mula sa iba pang mga mapagkukunan upang punan ang iyong pipeline, kailangan mong gawin ang kahit isang malamig na pagtawag upang makagawa ng pagkakaiba.

Upang madagdagan ang mga pagkakataon para sa tagumpay, isaalang-alang ang mga tip na ito:

• Ang unang ilang segundo ang pinakamahalaga. Kung paano mo simulan ang tawag sa telepono ay maaaring ang pinakamalaking kadahilanan sa pagpapasiya kung ikaw ay magtatagumpay. Magtindig ka kung bakit ka tumatawag, at sabihin ito nang maikli-sa isang paraan na nagpapanatili sa tatanggap ng tawag sa linya.
• Huwag mag-alala kung ginagawa mo ang karamihan ng pakikipag-usap. Kung ang tumatanggap ng tawag ay nakikinig at hindi nakabitin ang telepono, ginagawa mo ang iyong trabaho. Mahalagang magtipon ng impormasyon mula sa potensyal na kliyente, ngunit isang paunang katahimikan ay maaaring maging tanda na nakuha mo ang kanilang pansin at interesado sila. Gamitin ang pagkakataon na gawin ang iyong pitch.

• Himukin ang paksa sa pag-uusap. Habang ang paunang katahimikan ay maaaring maging OK, gusto mo pa ring makuha ang taong nag-uusap tungkol sa mga partikular na pangangailangan ng negosyo. Magtanong tungkol sa kung paano nila ginagawa at pamunuan ang iyong pakikipag-ugnay sa pagtalakay sa mga isyu na maaaring matugunan ng iyong produkto o serbisyo.
• Direktang pag-uusap sa susunod na antas. Upang gawin ang pagbebenta o makamit ang iyong layunin sa tawag, kailangan mong lumampas sa yugto ng pag-uusap. Sa sandaling ang paksa ay nagsisimula upang ipakita ang isang interes sa kung ano ang iyong itinayo, ilipat ang pag-uusap patungo sa susunod na lohikal na hakbang, kung ito ay isang pulong o mga detalye ng isang benta. Kunin ang pag-iisip ng paksa tungkol sa susunod na hakbang bago ang aktwal na gumawa nito.

• Samantalahin ang social media para sa pananaliksik. Habang ang pagtaas ng social media ay maaaring isa sa mga kadahilanan kung bakit malambot na pagtawag ay mas epektibo, ito rin ay maaaring maging isang tool upang matulungan ang mga salespeople. Karamihan sa mga tao ay may mga account sa mga sikat na site tulad ng LinkedIn, Facebook, at iba pa, at kung gumawa ka ng isang mabilis na paghahanap bago tumawag, maaari kang makakuha ng ilang kapaki-pakinabang na impormasyon mula sa mga pahina ng profile ng mga taong iyong tinatawagan. Dahil ang volume ay mahalaga para sa malamig na pagtawag upang maging matagumpay, limitahan ang mga paghahanap sa kung ano ang maaaring matagpuan nang mabilis at madali.

• Iwasan ang paggamit ng isang script. Ang isang pulutong ng mga salespeople ay mananumpa sa pamamagitan ng pagiging epektibo ng isang mahusay na script, ngunit ang mga tao ay mabuti sa pagkilala ng isang tao na pagbabasa mula sa isang script at mag-hang up bago mo makuha sa pamamagitan ng unang pangungusap. Sa halip ay makipag-usap. Kung nagawa mo na ang ilang mga araling-bahay o pinainit ang nangunguna sa isa pang diskarte sa pagmemerkado, bukas sa pamamagitan ng pagkilala na alam mo na binuksan nila ang iyong email o nagustuhan ang iyong post. Hilingin sa kanila na sabihin sa iyo kung ano ang kanilang mga pangangailangan. Ang mga tao ay magiging mas tumutugon sa pag-uusap tungkol sa kanilang sarili o sa kanilang sariling mga problema kaysa sa pakikinig sa isang scripted script na benta. Alamin kung paano gamitin ang puntong ito sa iyong kalamangan.