Alamin kung Paano Mga Epekto ng Mga Pahiwatig ng Mga Epekto sa Pagbebenta

Ang mga salespeople na dumaan sa mga pangunahing pagsasanay sa pagbebenta ay kadalasang lumalabas sa kabilang dulo na pamilyar sa mga "tampok na sinasabi ng mga kliyente, nagbebenta ng mga benepisyo." Mga Tampok ay mga pangunahing katangian ng produkto; Ang mga benepisyo ay kung ano ang makukuha ng iyong mga customer sa paggamit ng produkto. Sa madaling salita, ang mga tampok ay batay sa katotohanan at ang mga benepisyo ay batay sa emosyon. At ang mga benta ay tungkol sa paggamit ng damdamin upang makakuha ng sa iyong mga prospect.

Halimbawa

Sabihin nating nagbebenta ka ng radios ng satellite. Ang isang halimbawa ng isang tampok ay ang libu-libong istasyon na maaaring marinig ng mga subscriber saan man sila pumunta. Ngunit ang iyong mga prospect ay hindi nagmamalasakit sa katotohanan na iyon; inaalala nila ang mga benepisyo na may libu-libong istasyon na magagamit. Maraming posibleng benepisyo na maaari mong ipares sa tampok na ito. Maaari mong sabihin, "Ang pagkakaroon ng libu-libong istasyon na magagamit sa pindutin ng isang pindutan ay mas maginhawa kaysa sa pangunahing radyo." Sa halimbawang ito, ang "maginhawa" ay ang mga benepisyo na salita.

Ngunit maaari mo ring madaling sabihin, "Magkakaroon ka ng seguridad sa pag-alam na ang iyong paboritong istasyon ay laging magagamit kahit na lumabas ka sa bayan," o "Ang pagkakaroon ng lahat ng istasyong ito ay nagbibigay sa iyo ng kapayapaan ng isip dahil ang tamang istasyon ay doon, "o" Ang pagkakaroon ng lahat ng mga istasyon ay nagliligtas sa iyo ng pera dahil hindi mo kailangang bumili ng mga MP3 ng iyong mga paboritong kanta."

Paano mo nalalaman kung aling tamang paggamit ang benepisyo para sa isang partikular na inaasam-asam? Hinihiling mo ang pag-asa. Bahagi ng proseso ng kwalipikasyon ay nauunawaan kung ano ang gusto at pangangailangan ng iyong pag-asa mula sa iyo. Kailangang kailangan niya (at / o gusto) ng isang bagay o hindi na niya itabi ang oras upang makipag-usap sa iyo. At ang ilang mga prospect ay darating karapatan at sabihin sa iyo kung ano ang kanilang hinahanap. Ngunit maraming iba ang hindi magpapaliwanag ng kanilang pagganyak maliban kung magtanong ka.

Sa sandaling mayroon ka ng isang ideya ng mga hinahangad ng iyong inaasam-asam, maaari mo nang itugma ang mga kagustuhan na may isang katugmang pahayag ng benepisyo. Ang ilang mga halimbawa ng mga madalas na ginagamit na benepisyo ay kinabibilangan ng maginhawa, nakakatipid ng oras, nakakatipid ng pera, ligtas, prestihiyoso, at madaling gamitin. Sa isang maliit na brainstorming, maaari kang magkaroon ng maraming iba pang mga benepisyo na naaangkop sa iyong produkto o serbisyo.

Mga Pagkakataon at Mga Benepisyo

Ang pahayag ng benepisyo ay dapat na tulay ang puwang sa pagitan ng tampok ng iyong produkto at pangangailangan ng kostumer. Magsimula sa pamamagitan ng pag-uulit ng pangangailangan ng iyong pag-asa habang naintindihan mo ito. Maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng, "Ikaw nabanggit mas maaga na maglakbay ka ng maraming at makakuha ng bigo na ang iyong istasyon ng radyo ay hindi magagamit kapag umalis ka ng bayan, tama?" Pagkatapos ay i-pause at bigyan siya ng pagkakataon na alinman sa iwasto ka o sumasang-ayon sa iyo. Pagkatapos, sa pag-aakala na sumasang-ayon siya, maaari mong pindutin siya sa pahayag ng benepisyo: "Buweno, sa sandaling nakapag-sign up ka para sa satellite radio, magkakaroon ka ng seguridad sa pag-alam na ang iyong paboritong istasyon ay magagamit pa rin kapag lumabas ka sa bayan."

Ang mga pahayag ng benepisyo ay epektibo lamang kung tumutugma ka sa kanila sa mga partikular na pangangailangan o nais ng prospect. Kung hindi ka maglaan ng oras upang mangolekta ng impormasyong iyon muna, ikaw ay gumuho sa dilim. Sa halimbawa sa itaas, kung hindi mo sinubukan ang pagganyak ng prospect at natuklasan na gusto mong magkaroon ng access sa mga istasyon sa lahat ng dako, maaari kang mag-trotted out ang mga pahayag ng benepisyo ng benepisyo ng "sine-save ka ng pera". At ang pahayag na ito sa benepisyo ay hindi na inilipat ang inaasam-asam na mas malapit sa pagbili. Sa katunayan, maaaring ito ay lumipat sa kanya sa malayo dahil hindi mo binabalewala ang kanyang pangunahing pangangailangan.

Ang isang maliit na paghahanda maagang ng panahon ay makakatulong din sa iyo na lumawak pahayag ng mga benepisyo upang pinakamahusay na kalamangan. Una, gumawa ng isang listahan ng mga tampok ng produkto at pagkatapos ay magkaroon ng isang listahan ng isa o dalawang pahayag ng benepisyo para sa bawat tampok sa iyong listahan. Sa listahan na ito sa kamay, handa ka nang tumugon nang malinaw sa mga pangangailangan ng karamihan sa mga prospect. Siyempre, walang listahan ang sumasaklaw sa bawat posibleng sitwasyon, ngunit magkakaroon ka ng tamang tugon na inihanda para sa 95 porsiyento ng mga prospect na iyong natutugunan.