Sa ilalim ng Pangako at Higit Pa Maghatid

May mga bagay ka, ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ay maaaring gawin at mga bagay na hindi maaaring gawin. Ang pag-alam sa pagkakaiba ay tumatagal ng solidong pagsasanay, isang malakas na katalinuhan sa negosyo, at karanasan. Ang pagsasabi ng isang customer na maaari mong gawin ang lahat ay tumatagal ng hindi hihigit sa iyong vocal chords habang nagsasabi sa isang customer na hindi mo maaaring gawin ang isang bagay na gusto nila, tumatagal ng tapang.

Sinuman sa mga benta ay sasabihin sa iyo na ito ay isang mahihirap na negosyo at ang tukso na "overpromise" ay laging naroroon. Ngunit ang paggawa nito ay inilalagay ka sa isang potensyal na napakasamang sitwasyon at pinipilit ka na pabayaan ang iyong customer o gumawa ng higit sa kung ano ang posible.

Itakda ang Iyong Sarili Para sa Pagkabigo

Ang sobrang paggalang ay isang kahanga-hangang paraan upang itakda ang iyong sarili para sa kabiguan. Ito rin ay isang mahusay na paraan upang ilagay ang iyong kumpanya at mga koponan ng suporta sa customer sa isang walang-manalo sitwasyon. Kapag sobra ka pangako, mahalagang sabihin mo sa iyong kostumer na maaari mong gawin ang isang bagay na alam mo na hindi mo magagawa o huwag kang magtiwala na matupad mo ang iyong pangako.

Bakit ang mga benta ng mga propesyonal ay higit na ipinangako? Karaniwan, ito ay upang isara ang isang benta ngunit kung minsan sila over-pangako ng takot o kamangmangan. Ito ay kamangha-manghang kung gaano kabilis ang pag-iisip ay napupunta sa bintana kapag ang ilang mga reps sa pagbebenta ay sapilitang sa alinman sa pagsasabi ng katotohanan o naghahatid ng isang pangako na hindi nila magagawang maghatid!

Kapag sobra ka pangako, ang pinsala na ginagawa mo ay halos sa iyong karera at sa iyong reputasyon. Habang ang iyong customer ay maaaring magdusa ng ilang pagkawala dahil sa iyong desisyon, ito ay ang iyong sarili na na-set up para sa kabiguan. Hindi mo lamang itatakda ang iyong sarili para sa ilang malubhang mahirap na pag-uusap sa iyong propesyonal na network kung kailan at kung matutunan nila ang tungkol sa kung paano mo tinatrato ang iyong mga customer, ngunit ang iyong kumpanya ay maaaring maging mas mababa kaysa sa interesado sa posisyon na pinilit mo sa kanila.

Itakda ang Iyong Kumpanya para sa Pagkabigo

Kadalasan, kapag ikaw ay sobrang pangako, ang iyong kumpanya ay inilagay sa isang masamang sitwasyon. Alinman ang kailangan nila upang makahanap ng isang paraan upang maihatid sa kung ano ang iyong ipinangako sa iyong customer o panganib damaging ang kanilang reputasyon. Kung may isang bagay na maaaring mabibilang ng mga negosyo ay ang isang galit na customer ay magsasabi sa iba tungkol sa kanilang masamang karanasan.

Kung ang isang propesyonal sa sales ay patuloy na gumawa ng mga pangako na hindi sila makapagliligtas, ang kumpanya ay malamang na sapilitang gumawa ng ilang mga pagbabago sa pag-tauhan bago ang anumang karagdagang pinsala ay ginagawa sa kanilang reputasyon.

Ang Kaluwalhatian ng Nagtitiwala

Upang magsilbing isang halimbawa, isipin na ikaw ay isang Financial Adviser, na, pagkatapos ng pagsasagawa ng mga araw, linggo o mga buwan ng pananaliksik, ay natagpuan ang isang stock na nauna upang makapaghatid ng matinding mga kita. Tumawag ka ng ilan sa iyong mga kliyente na sa palagay mo ay magagawang at interesado sa pamumuhunan sa stock na ito. Habang walang mga garantiya sa pamilihan ng sapi, ang lahat ng katibayan ay tumutukoy sa walang anuman kundi paglago para sa kumpanyang ito, kaya ang iyong pag-asa ay mataas.

Kung sasabihin mo sa iyong mga kliyente na ang stock ay dapat maghatid ng 15 hanggang 20 punto ng pagbabalik sa susunod na mga buwan ngunit mas komportable sa pag-asang isang 10 hanggang 12 punto ng pagbabalik, ikaw ay may opisyal na over-ipinangako. Kailangan mo na ngayong stock ang pindutin ang hindi bababa sa 15 puntos upang maihatid ang iyong pangako.

Kung, gayunpaman, iminungkahi mo na ang stock ay maaaring gumawa ng isang 8 hanggang 10 punto ng pagbalik, lumikha ka ng isang mas ligtas na katiyakan. Ngayon kung ang stock ay gumaganap sa inaasahang 15 hanggang 20 punto ng pagbabalik, ang iyong pangako ay matutugunan ng kaguluhan bilang stock over-delivered.

Oo, ang pagsasara ng mga benta ay maaaring maging mas mahirap kapag gumamit ka ng walang-pangako na diskarte, ngunit sa katagalan, ang paggawa nito ay magdaragdag ng napakalaki sa iyong karera.

Ang Mga Benepisyo ng Over-Delivering

Sa madaling salita, kapag naghahatid ka ng higit sa kung ano ang iyong iminungkahing sa iyong kliyente at higit pa sa inaasahan nila, ang nadaragdagang halaga ay nagdaragdag. Sa mas mataas na halaga, ikaw ay mas malamang na makakuha ng mga referral at karagdagang mga benta.

Minsan ay magagawa mong maghatid ng sobra-sobra kahit hindi mo sinisikap na gawin ito. Kapag nangyari ito, sabihin lamang sa iyong customer na palagi mong binibigyan ang iyong pinakamahusay at kung minsan, ang iyong "pinakamahusay" ay sorpresa rin ang iyong sarili! Matatandaan ng iyong kostumer kung gaano kahusay ang iyong naihatid at magiging mas malamang na sandalan sa iyong pabor sa susunod na isang desisyon sa pagbili ang kailangang gawin. At pagdating sa pagtatayo ng iyong propesyonal na reputasyon, hindi gaanong mas mahusay kaysa sa pagkakaroon ng isang listahan ng kontak na puno ng mga customer na nagtingin sa iyo bilang isang overachiever.