Ano ang Kahulugan ng Pagsasara?

Sa mga tuntunin ng pagbebenta, ang pagsasara ay karaniwang tinukoy bilang ang sandali kapag ang isang prospect o customer ay nagpasiya na gawin ang pagbili. Napakakaunting mga prospects ay malapit sa sarili, na ginagawang kinakailangan para sa salesperson na pasukin ang malapit. Ito ay maaaring maging labis-labis, lalo na para sa mga bagong tindero, dahil inaalis nito ang nagbebenta sa pagkakataon ng pagtanggi mula sa inaasam-asam.

Habang ang pagsasara ng pagbebenta ay kinakailangan, hindi ito kailangang maging isang malaking pakikitungo. Ang isang salesperson na gumawa ng isang mahusay na trabaho sa maagang yugto ng proseso ng mga benta ay kailangan lamang na magbigay ng isang simpleng siko sa inaasam-asam upang simulan ang malapit. Maaaring ito ay kasing simple ng pagsasabi, "Mag-sign up dito para gawin mo ito," habang ibinibigay ang pag-asa ng pen at isang kontrata.

Kailan Gamitin ang isang Pagsubok na Isara sa Pagbebenta

Ang pagsara ay nagiging mas komplikado kapag ang inaasam ay hindi handa na bumili sa dulo ng iyong pagtatanghal sa benta. Maaari mong sabihin sa pangkalahatan kung gaano handa ang pakiramdam ng pakiramdam sa pamamagitan ng panonood ng pagbili ng mga signal. Kung ang wika ng katawan ng iyong prospect ay tensyon o lumalaban habang binibigkas mo ang iyong presentasyon, malamang na hindi sila handa na lumabas ng kanilang wallet.

Sa kasong iyon, ang pagsasara ay nagiging mas kumplikado. Madalas na isang magandang ideya na subukan ang isang pagsubok na malapit bago ka gumawa ng isang pangwakas na pagsasara. Ang isang pagsubok na pagsasara ay isang paraan upang masubukan kung gaano handa ang pag-asam na bilhin, sa pamamagitan ng pagtatanong tulad ng "Ano ang nararamdaman mo sa kung ano ang aming napag-usapan ngayon?". Ang pag-asam na sa katunayan ay hindi pa handa ay kadalasan ay tumutugon sa isang pagsubok na malapit sa pamamagitan ng pagpapalabas ng pagtutol. Kung tumugon ka nang tama sa pagtutol, magkakaroon sila ng isa pa at posibleng isa pa. Tandaan na ang mga pagtutol ay talagang isang mabuting tanda sapagkat kung ang inaasam-asam ay ganap na hindi interesado, sasabihin lamang nila "walang pasasalamat" at ipapakita sa iyo ang pinto.

Sa sandaling sumagot ka sa lahat ng mga pagtutol ng prospect, maaari kang lumutang sa isa pang pagsubok na malapit o lumipat sa isang huling pagsasara, depende sa kung ano ang tiwala sa iyo sa puntong iyon. Sa pangkalahatan ito ay ginagawa o itutulak ito para sa pagbebenta. Kapag ang inaasam-asam ay nawalan ng mga pagtutol, kailangan nilang bigyan ka ng pangwakas na oo o pangwakas na no.

Ang isang hindi mula sa isang inaasam-asam sa puntong ito ay hindi kinakailangan ang pagtatapos ng pagbebenta. Depende sa kanilang mga dahilan sa pagsasabi ng hindi, maaari pa rin ninyong baguhin ang kanilang isip at kumpletuhin ang malapit. Kahit na sila ay mananatili sa kanilang hindi, maaari mong pasalamatan ang mga ito para sa kanilang oras at gumawa ng tala upang maabot ang mga ito sa ibang araw. Pagkatapos ng lahat, ang mga bagay ay magkakaiba para sa inaasam-asam sa isang linggo, isang buwan, at isang taon, kaya maaari silang maging sabik na bilhin kung bibigyan mo lamang sila ng kaunting oras.

Pagtatapos ng mga Diskarte sa Sales

Ang mga salespeople ay nakagawa ng isang bilang ng mga diskarte sa pagsasara upang makatulong na mapalambot ang paglaban sa pag-asa at ilagay ang mga ito sa isang mood ng pagbili. Ang mga pamamaraan ng pagsara na ito ay maaaring maging napakalakas at dapat gamitin lamang kung naaangkop. Ang isang salesperson ay hindi dapat gumamit ng isang pagsasara ng pamamaraan upang bludgeon isang inaasam-asam sa pagbili ng isang bagay na hindi nila talagang gusto o kailangan. Ang mga diskarte sa pagsara ay pinakamahusay na ginagamit kapag ang inaasam-asam ay malapit sa pagbili ngunit ay ginagawang muli sa pamamagitan ng isang hindi makatwiran pag-aalala.

Ang saloobin ng salesperson sa pagsasara ay nagbago ng kaunti simula noong mga araw ng Glengarry Glen Ross. Karamihan sa mga salespeople ay nagtatampok ng pagsasara bilang pagkakataon upang magbigay ng pag-asa sa isang bagay na magiging kapaki-pakinabang sa kanya. Bilang isang resulta, mahirap isara ang mas maraming popular na mga araw na ito. Sa kasamaang palad, ang ilang mga salespeople ay lumipat sa ngayon sa spectrum na ito na naniniwala sila na ang pagsasara ng ALL ay hindi naaangkop.

Sa isang perpektong mundo ito ay maaaring ang kaso, ngunit sa katotohanan, ang ilang mga paraan ng pagsasara ay kinakailangan para sa halos bawat benta sitwasyon. Ang takot sa pagbabago ay naghahandog ng mga prospect para sa pangwakas na tumalon sa pagbili, kaya ang mga salespeople ay kailangang mag-alok sa kanila na maliit na itulak upang ilipat ang mga ito nang higit sa takot na iyon. Kung hindi mo abusuhin ang malapit, ito ay isang perpektong wastong at kinakailangang tool sa pagbebenta.